【美】玛丽娜·克拉科夫斯基
作者是记者，小时侯在苏联长大，之后去了美国，因为兴趣写了这本书。
笔记根据笔者理解，完全重构过，不完全对应书中章节内容。

没有人喜欢中间人，但是我们大部分人都是中间人。
“NOBODY LIKES A MIDDLEMAN, BUT MOST OF US ARE MIDDLEMEN”
对任何声称去除中间人有好处的片面言论，我们都应当保持怀疑态度。

我们渴望发展中产阶级的经济，实际上发展的却是中间人的经济。
中间人经济体量庞大。2010年，超过1/3的美国经济总量都来自中间人的努力。

尽管地产经纪人已经对当地房产失去了绝对控制，但仍有91%的美国房产是通过地产经纪人卖出的。

经济数据显示中间人在社会经济中所占据的比例比以往任何时候都高。

一、中间人的六种角色
我们大多数人认为既然买卖双方已经互相认识，他们就应该直接交易。这种想法的深层假设是中间人的唯一作用就是把买卖双方联系到一起，只是连接者。然而事实并非如此，中间人在买卖双方之间扮演了六种角色。这些角色的不同组合，为买卖双方提供了不同价值。

（一）Bridge / 搭桥者
搭桥者通过缩短物理空间、社交或者时间上的距离促成交易。

1、缩短物理空间距离。传统的贸易，就是在不同产地之间行走，解决空间距离问题。

2、缩短社交网络距离。搭桥者跨越毫无联系的社交网络，把像孤岛一样的个人和组织连接起来。

人们倾向于待在自己的圈子里，人际关系结构在不同圈子中产生了间隙。社会学家罗恩·伯特（Ron Burt）称其为「结构洞」。

搭桥者（连接者）找到「结构洞」，介绍两个应该认识却不认识的人认识，中间人（连接者）通过扮演传递信息的角色而获利。当一个圈子里的信息对另一个圈子有价值时，那个往前迈一步搭桥的人——填平了结构洞——既能为自己或者双方的圈子提供价值，还能获得各种好处。

二战时战俘营里存在中间人交易，搭桥者帮助彼此不熟悉的战俘更好交换物质。

「弱关系」能帮助人们找到好工作、好对象。格兰诺维特的研究是在20世纪70年代开展的，求职者的招聘信息并不是从他们的内部圈子（他们自己的圈子）而是从他们的「弱关系」那里获得的。

3、缩短交易时间距离。中间人为买卖双方提供流通性，作为时间的桥梁，他连接不同时空里的买家和卖家，降低交易的时间成本。

Craigslist平台上，有人把大家出售的二手货收起来，然后再卖给想要的人，因为买家和卖家之间存在时间差，中间人消除这种时间差。

买卖资金的金融机构也是如此。纽约股票交易也需要做市商，因为没有他们，你可能在想卖东西的时候找不到任何买方。

（二）Certifier / 认证者
认证者去伪存真，为买方提供关于卖方质量的可靠信息。

大多数卖家比买家更了解他们所售商品的品质，这种买卖双方信息上的不平衡（经济学家称其为“信息不对称”）会导致「逆向选择」，劣币淘汰良币。

二手车市场。卖方常常比买方更了解所售产品的质量，这使得买方总得小心谨慎。起初，一些卖家可能会试着欺骗潜在的买家，通过短期行为盈利。诚信的卖家（无法证明自己的可信度）的产品卖不上好价钱，于是一些人就退出市场了。这就是劣币驱逐良币。为了解决这个问题，出现了二手车交易的中间人——认证者来解决信息不对称问题。

农产品市场。农产品交易中的欺骗行为在美国乃至海外比比皆是。相比于生产商，中间人更容易建立起对消费者的良好信誉。于是中间人开始建立品牌，维护自己的信誉。一家有着良好信誉的商店给苹果打上一个“本地”的标签，你可以十分确定它就是本地的，因为你相信品牌。每一个品牌都需要保护自己辛苦得来的名声，如果商店被发现存在欺骗行为，它们可能要遭受远超法律问题所带来的损失。

艺术品市场。艺术领域对于能力和品质的判断比其他领域都要主观，买家无法量化评估艺术家价值，要靠专业人士推荐和评估。

人力管理。固定工资体系不相称地会吸引无能销售人员，且导致有能力的销售人员消极怠工（道德风险）。逆向选择促使有能力的销售人员都去了按工作表现支付报酬的公司。

任何存在隐蔽信息的情形下我们都需要中间人。认证者会做三件事情：

1、搜寻。认证者帮买家搜寻物品，节省成本。

古董中间商、认证者沃尔夫最大的价值就在于愿意东奔西走，承受搜寻成本。

2、甄选。认证者帮买家鉴别物品，降低风险。

为了找到宝物，认证者需要花费很多时间排除毫无价值的物品。凭借着扎实的专业知识和得之不易的信誉，认证者节省了买方的时间，同时降低了其被卖方欺骗的风险。

3、举荐。认证者为物品信任背书，提高价值。

购物中心为其入驻商家的产品背书。

保罗·霍金森（Paul Hawkinson）是一位出类拔萃的公司招聘专员，他经常给其他招聘专员提供建议，他把求职者人才库比作一片生长牡蛎的海域。含有珍珠的牡蛎是有气味的。“招聘专员只会推荐肯定含有珍珠的牡蛎给你。”有些人不清楚招聘专员的工作为什么值钱，霍金森为此这样解释道。招聘专员所做的事情会令客户更加轻松地工作。招聘经理不用再去捕捞牡蛎（搜寻），也不用再逐个剥壳（甄选），他看到的将是一排打开的、干干净净的牡蛎，直接决定哪个珍珠最棒就行。
（三）Enforcer / 强制者
强制者确保买卖双方全力以赴、互相合作并坚守诚信。

中间人必须具备避免逆向选择和抵抗道德风险的能力。当你卖东西时，做一个认证者就够了，因为这些东西被买方买走时，它们的品质不会立刻改变。当你购买服务时，需要一个强制者，确保买卖双方全力以赴、互相合作以及保持诚信。

人的本性就是如果有人监视就会表现得不同：更和善、更努力、更诚信。当买卖双方都同意合同内容时，他们需要找第三方来确保可靠公平地强制执行合同，避免出现违约者。

强制者的确在非法经济活动中普遍存在。比如说，通过卡车休息站的皮条客揽活的妓女不太可能欺骗顾客，因为虽然卡车司机明天就走，可中间人会找她算账。
即使是正当买卖，私人执法也比诉诸公堂有用。在咖啡厅买咖啡时，如果有眼睛盯着，学生向诚实箱投的钱会比没有眼睛看时多出三倍，即使这些眼睛根本看不见。
Terence C. Burnham and Brian Hare, “Engineering Human Cooperation,” Human Nature 18, no. 2 (June 2007): 88–108.
强制者的外部监督让人自律。

有强制者胜过没有强制者。沙尔尼斯的实验指出，有时没必要采取真正的惩罚措施，只要存在被惩罚的威胁，双方就能自律。
有力的强制者胜过无力的强制者。特别是在市场上还存在有力强制者的情况下，无力强制者只能吸引无诚信用户。比如说，Facebook取代Myspace的一个原因就是Facebook对自己的用户进行了一定的质量控制：Myspace允许人们随意加入（还可以使用假用户名），而Facebook则强迫用户使用真实姓名和地址注册，营造出一种诚信可靠的气氛，最终聚集了更多用户。
诚信的强制者胜过不诚信的强制者。戴维·麦克亚当斯（David McAdams）指出，第三方只有在它本身诚信的情况下才能发挥作用。一些强制者是寄生虫：先故意宣传负面信息，然后收钱消除这些信息的第三方，比如网上所谓的“信誉管理”公司。
有效率的强制者会明确信息，强化信号，改善双方的沟通。他们还会设立标准，强制执行。比如说，模特经纪人会更多地参考买方的意见，而不是模特想怎么做就怎么做。因此买房会觉得，双方通过一个信誉良好的经纪人合作，感觉靠谱多了。
（四）Risk Bearer / 风险承担者
风险承担者减少波动和其他形式的不确定性，尤其适合风险厌恶型交易者。

有时候，中间人处于可以在风险中获利的独特地位。银行、保险公司到批发商等都通过承担风险赚钱。

有一条普遍的真理，即最能承受风险的一方如果承担了风险，那么交易双方都会受益。中间人能承受风险，并通过收取风险溢价从中获利。越想规避风险的一方，越不会介意支付风险溢价来降低风险。

蓝鳍金枪鱼的故事：筑地市场有40个足球场那么大，每年的海产品成交额高达55亿美元，是全世界最大的海产品枢纽。这里交易的一条蓝鳍金枪鱼随随便便就可以超过600磅，整条鱼的批发价格很高，一般都在10000—20000美元。不幸的是，除非把鱼买下，拿回到摊位，把鱼切开，否则没人能确定鱼的真正品质。批发商会从蓝鳍金枪鱼身体的形状、鱼皮的状态以及切下鱼尾的地方去判断鱼的品质。买下整条金枪鱼的批发商其实承担了很大的风险。相比之下，餐厅经营者不用担心这些风险。当他们到批发商的摊位购买时，金枪鱼已经被切成条、块或者其他形状摆在那里，已经能用肉眼辨别新鲜与否。这条金枪鱼如果有病或者有些部位不太好的话，批发商和拍卖商已经都处理过了。

当供方有空闲产能但是其时间不可预知时，中间人就会开始发挥作用。如果需求零零散散，乔普拉说：“这就是需要中间人为供求双方解决不确定性的情况。”分摊风险的中间人一出现，紧急事件会变得像常规事件一样。比如说，水管维修是个紧急事件，但是有了水管维修工平台后，买卖双方之间的匹配就成了常规事件，可以在闲置修理工最少的情况下最小化客户的等候时间。同样的逻辑应该适用于各类“MRO”行业（Maintenace，Repair and Operations的缩写，意为保养、维修和操作）。

要成为杰出的风险承担者，其关键因素在于通过外部风险识别内部风险，在承受风险的同时避免风险。

1、尽力避免内部风险

内部风险就是金融学者所说的“交易对手风险”，它指的是因为交易合作者的特点和行为而产生的风险。

内部风险是由信息不对称（逆向选择和道德风险）造成的。承担风险的中间人应当避免内部风险，这种风险既会给他们自身也会给合作伙伴带来损失。要做一个成功的风险承担者，必须同时解决认证者和强制者的信息问题。

2、妥善利用外部风险

外部风险即经济学家所谓的“外生风险”，律师称其为“上帝的作为”或者“不可抗力”。这些风险人们无法控制。承担风险的中间人应当接受这些风险，他们可以通过分散投资来减少不确定性。

当你的失败有限而成功无限的时候，你就应该去拥抱风险。成功的风险投资人会接受外部风险，寻找兼顾非共识和正确的项目，尽可能多地投资这类项目，不轻易放过每一个投资成功的可能性。有时候，疯狂的点子孕育了巨大的商机。“在创业者陈述的时候，我们最喜欢听到的一句话就是‘我不确定这是不是合法’。”

（五）Concierge / 礼宾者
礼宾者减少纷争，在客户面对纷繁信息时协助其做出明智的决策。

信息的富足造成关注的贫乏。在互联网上收集信息几乎没有成本，但是处理信息（通过比较各种选项最终做出决定）的成本依然很高。

一些卖方故意制造信息混乱

卖方总是希望混淆信息来弱化价格竞争，而中间人则试图厘清一切以便于购买。比如说，飞机票价如果完全透明，在互联网上一查就清清楚楚，那么航空公司之间的价格竞争就会非常激烈，很难赢利。于是一些航空公司故意把这一切弄得模模糊糊，消费者得花很多精力去搜索，这样他们也就不必非得比另一家航空公司便宜5美元了。

中间人努力提供更好服务

提供更专业的服务。每个中间人都有清晰的职能，他人无法取代，链条的每一环节都必不可少。
提供更合算的服务。中间人的价值一定要比成本高才行。
提供更完整的服务。地产经纪人得根据你的需要为你筛选房屋，收集整理房屋评价，帮你申请贷款，找评估机构等，协助你做一系列交易中涉及的杂事。
提供个性化的服务。优秀的旅行社提供全套定制服务，从而在互联网时代幸存下来并且发展壮大。
提供更简洁的服务。客户希望礼宾者能帮他们减少备选项，所以别给偷懒的客户找麻烦。礼宾者明白，客户来找他们而不亲力亲为的原因是，他们被过多的选项困扰且时间不够。简洁性本身并不容易达到，你需要专业知识去把整个过程钻研透彻，从而解决客户的选择时间，降低他们的心智负担。
（六）Insulator / 隔离者
协助客户获得所需，避免给人留下贪婪、过度自我推销、喜欢挑衅的恶名。

有时候，人们代表自己的利益直接沟通会显得过于贪婪、自我推销和挑衅，这时就需要一个中间人。

自我推销困境。炫耀你的实力和成就的确可以提升你在别人心目中的价值，但也会让你显得令人讨厌。我们都不喜欢自吹自擂。谦虚会令你受到喜爱，但也会令你畏首畏尾，不能完全施展。所以，你怎么做都很为难。研究者把这种困境称为“自我推销困境”，他们已经证明，中间人是解决这个问题的有效途径。

隔离者的作用。到处都有隔离者的需求和机会。

黑市里，隔离者的任务是为客户隔离不法行为的责难，这是他们存在的最大理由。
猎头：从别的公司明目张胆地挖员工是一种挑衅，会招来报复，而猎头则能化解这种行为带来的责难。猎头承受了责难，阻止了那些毫无益处的不断升级的潜在矛盾。因此，猎头还提供了一种除专业知识和人脉之外的价值。必要时，他们会立马变成“替罪羊”。有趣的是，即使大家都知道谁是背后主使，中间人仍然可以成为成功的隔离者。
经纪人：高风险、高关注度的体育谈判常用经纪人来作为隔离者。运动员都想找一个不惧舆论同时也被球队老板和经理认为不惧舆论的经纪人。对一名隔离者来说，正确的人给出的恶评往往能带来好处。谈判中硬碰硬对经纪人的职业生涯毫无损伤，经纪人拥有强硬粗鲁的名声甚至还有些好处。现实生活中有很多这种“坏蛋经纪人效应”。当然，隔离者也可以是和蔼可亲的，他们的行为方式取决于应用场景。
律师：当好防火墙和缓冲带。
罗宾汉效应。我们总是能更好地支持别人而不是自己。事实上，关于罗宾汉效应的心理学研究表明，当我们代表别人的时候，我们会尽力（甚至做出道德妥协）去改善不平等。女性在代表别人谈判的时候和男性表现得一样好，甚至更好，就像朋友或者门徒。个体想要争取自己的利益，而我们内在的另一个声音却说，只考虑自己会危及关系，使我们显得低俗、贪婪、不配待在这个团队。隔离者通过代表别人，把自私自利的形式转化成一种利他主义模式。无论你是替值得表扬的同事说了好话，还是替朋友提出一个很尴尬的请求，你都是在扮演隔离者，这会帮助你赢得友谊和影响力。

二、中间人的四种类型
作者用能力和立场矩阵来划分出四类中间人。

（一）Parasite / 寄生虫：无能、冷酷
冷漠且无能的中间人，通过搭便车来获利。

财务经理，无论是个人财务顾问还是管理亿万共同基金的巨擘，几乎都无法与市场对抗——当你把管理费用纳入考虑范围时，常常会发现这类服务产品的表现还不如那些便宜一点的投资产品，比如指数基金。
财务公司是堂而皇之地寄生在无辜投资者身上的寄生虫，如华尔街巨头高盛等。
一些利益集团，如美国汽车经销商协会（National Automobile Dealers Association）以及各地的分支机构似乎更热心于促成一些既不利于消费者也不利于生产者的贸易保护法律。
（二）Predator / 捕食者：能干、冷酷
冷漠且能力很强的中间人，从无防备或者信息不足的人身上获利。捕食者危害更大，因为他们同时危害买卖双方。

在银行业，充满欲望的贷方，不论是黑帮一样的放高利贷者，还是专门借钱给老人或者残疾人的贪婪放贷者，都是捕食者。
保险公司成年累月收取保单持有人的保费，却用五花八门的理由拒绝支付赔款。
高频交易员通过不公平的优势而大发横财，他们不但没有降低反而增加了股票的波动性。
在高科技行业，捕食者是专利整合方，也被称为专利蟑螂——这类公司拥有非常多的专利，但不轻易许可其他公司生产同类产品，常常进行高额的专利诉讼。
在学术圈，某些出版社也是捕食者，它们并没有学术资质却伪装成合法刊物的经销商。
皮条客和毒贩也许事情干得漂亮，但我们不能说他们做了好事，虽然他们多多少少提供了一些价值。
教唆内部交易、盗窃或者其他违法行为的中间人绝对是有能力的，但是我们并不会认为他们很温暖。
（三）Pet / 宠物：无能、温情
富有热情但是无能的中间人，如同一只丧家犬，只能依靠陌生人的善心存活。

（四）Partner / 合作者：能干、温情
既有能力做好分内工作，又很温暖的中间人。他们对共同利益感兴趣，喜欢共赢交易。

传统观点认为中间人从每一笔交易中抽成，所以他们会提高买方的成本，同时降低卖方的利润。事实上，在优秀的中间人促进的交易中会扩大饼的面积，令每一方都获得更多收益。
三、中间人的生存策略
这部分内容不完全与作者观点一致，特别是把握机遇部分，主要是笔者个人的理解。

（一）强化优势
专业的中间人要建立和强化自己的优势。

1、设法拥有更多经验。成功的中间人一般会选择自己有竞争力的专业领域深度钻研。中间人的实质是市场机制下分工的进一步演化。市场交换范围、程度的发展，使分工更加细化和专业化，带来了中间人经济普遍的存在。

2、设法掌握更多信息。中间人成功的第一要素是经年累月地搜集买卖双方相关的信息。中间人的中介行为也创造了新的信息。通过长期关系，中间人搜集了对未来有价值的信息。一旦中间人把工作人员介绍到某个项目，额外的信息就产生了，这些信息就为中间人所独有。比如，从客户那里得知这名工作人员的工作效率、与他人的合作情况、对某种工具的熟练程度，以及其他同行中间人不得而知的重要细节。

3、设法拥有更多时间。临时卖家和专业的中间人都想用最少的时间获得最大的收益——但是到了必须二选一的时候，他们的真实取向就显现出来了。中间人会耐心等待以合适的价格卖掉货物，这部分是因为他们了解目标价格是多少以及他们大概需要等多久。临时卖家则没有那么多耐心，他们为了时间可以牺牲一部分金钱：少卖50美元或是100美元，这样他们就不用为合适的买方等上好几天，也免去了回答问题等麻烦。

4、设法拥有更多信誉。中间人与买卖双方的沟通频率远远高于那些试图越过中间人直接交易的人之间的沟通频率，所以中间人更容易与买卖双方建立信任。同时，建立信誉比毁掉信誉难得多。对于中间人而言，任何一单买卖，都不如保全信誉来得重要，信誉会带来更多的交易。最好与市场上的双方都建立信誉。

5、设法拥有更多规模。作为中间人，规模很重要。

规模让不可预测变得可以预测。根据大数法则，随着尝试次数增加，最终结果会越来越接近理论预期结果。我们很难预知每个人的结果，但是整体结果是很好预测的。保险公司是否盈利就依赖于此。

规模可以降低成本，让风险变成机会甚至是收益。成功的中间人靠分摊风险和为买卖双方提供激励而立足于世。他们比交易伙伴更有能力去分散风险，通过分散风险以求收入能够弥补损失。比如说，有些出版社每年出版几十本书，和作家相比，他们抗风险能力要强得多。

（三）补足短板
1、巩固地位。中间人若是来自买卖双方圈子之外的「局外人」，则买卖双方都会有所戒备。跨界的搭桥者必须有自己的资本和行动力，让买卖双方认为自己是「圈内人」，避免被踢出游戏。

2、维护形象。中间人的工作表面上情歌漫步，实质上步履维艰，但是为了让买卖双方信任自己，必须维护「好看的羽毛」。艺术品市场里的中间人会刻意塑造积极形象，展现成功，而不是失败，甚至掩饰风险。

（四）迎接挑战
1、中间人会遭遇开局的挑战。中间人在起步阶段非常艰难。

个人：免费提供帮助。对于买卖双方来说，为了降低搭桥成本，搭桥者最好是随时自付费用（因而免费）的中间人。作为个体的搭桥者可以采纳免费提供支持单不求回报的方式积累信誉。在小而紧密的人际网络里，名声传得很快。所以这里必须是「做好事又留名」。

平台：补贴单边市场。平台方在在双边市场之间搭建桥梁，希望破解到底是先搞定买方市场，还是先搞定卖方市场的“鸡蛋相生”问题的典型方法是中间人向其中一方提供补助，在索取之前先付出。一些中间人企业就是这样发展起来的：向其中一方用户支付补贴，吸引他们加入网络，通过庞大的用户基础吸引另一方的付费用户，以此实现补贴的价值。第一千个用户来得要比第十个容易得多。

2、中间人会遭遇同行的挑战。平台模式成功后，复制模式的竞争者就会出现。没有门槛的行业会陷入低价竞争。

成功的中间人要选择一个地域排他性很强的行业。

成功的中间人会升级服务内容，为买卖双方提供他们看重的额外服务。

3、中间人会面对技术的挑战。

每一个时代，新科技似乎都预示着中间人的终结，但最后都是强化了中间人的总体地位。具体来看，有的中间人消失了，而有的中间人更加成功。

互联网出现之前就已经有了这些中间人，互联网只不过提高了他们一直以来所做工作的效率。互联网降低了交易成本，实际上创造了对于中间人的更多需求。互联网为中间人创造价值提供了新机会，一手促进了中间人阶层的兴起。Airbnb（爱彼迎）、TaskRabbit（任务外包网站）、Uber（优步）、ZocDoc（在线医生预约平台）等的核心都是中间人。

（四）把握机遇
中间人有三种基本作用，对应六种角色。成功的中间人扮演多种角色，满足买卖双方的多种需求。

1、信息服务作用

搭桥者：信息匮乏时，建立连接，传递信息。（魅力型连接者）

礼宾者：信息富足时，简化信息，提供服务。

2、信任代理作用

认证者：处理并避免签约前隐蔽信息的问题，避免逆向选择（劣币驱逐良币）。

强制者：处理并避免签约后隐蔽行为的陷阱，避免道德风险。

3、缓冲隔离作用

风险承担者：通过缓冲压力，承担风险来获利。

隔离者：通过隔离双方，承受责难来获利。

中间人的两大类应用场景：

1、信息不对称场景：搭桥者（介绍）、认证者（评估）、强制者（担保）。只要有时空距离存在，信息不对称就会始终存在，中间人的机会就会始终存在。

2、能力不对称场景：礼宾者（设计）、风险承担者（保险）、隔离者（代理）。所有涉及专业技能的领域，都会存在能力不对称，都会创造中间人的机会空间。

最成功的中间人能为买卖双方提供价值，还必须有能力捕获所创造的价值。

1、经济领域（交易）的中间人，或许更容易套现（经济资本）。

2、社会领域（社交）的中间人，其收益是否就是社会影响力（社会资本、政治资本）？

批判思考：反思认证者角色
认证者的核心竞争力基于信誉而非能力。《巴拉巴西成功定律》里举了大量研究实例来证明所谓的认证者也无法真正评定艺术作品等的价值。认证者或许比普通人有更强的鉴别评价能力，但即便如此，他们也无法做到对那些难以被量化的人事物的有效评估，他们总是前后矛盾，并受到许多因素的干扰。他们的表现很不稳定，只能用于参考。那些有待他们评估的商品的价值取决于他们的评判及信誉背书，他们本人的能力和信誉也取决于他人的评判及信誉背书。

若真如此，则认证者之间的竞争，本质上不是能力的竞争，而是信誉的竞争。这些信誉部分来自客户的评价，部分来自同行的评议。在客户发生交易之前，之前客户的评价，以及专家（同行）的评议，会发挥主要作用。由于存在这样的利益关系，就无法阻止认证者之间的相互认证。认证者个体之间的竞争，或许会上升为认证者联盟之间的竞争。认证者们相互背书，形成利益集团，最后会是缺乏基本判断能力的普通买家受损。

人们曾经认为物品的价值取决于人们生产和发现它的成本（劳动价值论），也曾经认为取决于他人的需求。19世纪的经济学者理查德·惠特利（Richard Whately）说过：“不是因为人们下海，珍珠价格才高；正相反，因为珍珠价格高，人们才下海。”但是现在看来，或许不可量化的价值，将由他人决定，其中有相当部分由认证者决定。

作者：N（来自豆瓣）2020-01-12 00:27:20
来源：https://book.douban.com/review/12159815/