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阿伦森《社会性动物》读书笔记

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摘要：《社会性动物》是一本讲述人际关系的心理学著作，涉及情感、移情、偏见、攻击性、从众性和利他行为等诸多方面。对于人们日常生活中的困惑，本书提供了科学的答案：为什么企业热衷于用明星做广告？为什么有人溺水时围观的人却不伸以援手？为什么人们会相信邪教？为什么受过教育的人也会盲目服从宗教领袖．即使让他自杀也在所不惜？《社会性动物》也是一本论述社会对人的影响的心理学著作，社会影响无处不在。我们是如何受到影响的？为什么我们要接受信息，或者换句话说，信息对我们有什么好处？什么样的社会动机使我们容易受到他人的想法、言论和行为的影响？哪些因素会增加或减少社会信息的有效性？哪些因素增加或减少了社会影响力的持久性？一个人是怎样喜欢上另外一个人的？是否通过同样的心理过程，我们选择了普通麦片而不是即食麦片？一个人如何对某个民族、某种宗教或种族群体产生偏见？偏见与喜欢类似？还是恰恰相反，涉及一套完全不同的心理过程？

阿伦森

一、什么是社会心理学

· 亚里士多德是第一位将我们这个物种称为“社会性动物”的重要思想家。从蚂蚁、蜜蜂到猴子、猿类，许多其他生物也具有“社会性”。作为社会性动物，人类与它们有何不同？

1.社会心理学的定义

· 我们将社会心理学定义为：他人真实的、想象的或暗示的存在，对我们的思想、情感、信仰和行为的影响，以及我们如何影响他人的科学研究。

· 所谓事后聪明偏见指的是，一旦我们知道某一事件的结果，我们往往高估自己的预测能力。社会心理学研究发现，与被要求预测将发生什么的大学生相比，那些被告知在研究中发生了什么的大学生会认为所发生的一切更为显而易见。

· 社会心理学家之所以要进行科学研究，是因为我们意识到许多人们认为理所当然的事情，我们研究的结果却证明是错误的，或者与人们最初所认为的有所不同。

· 本书所呈现的所有材料几乎都有其实验依据。由于这个原因，以下两点特别重要：(1)读者需了解一项社会心理学实验的构成要素；(2)读者需了解与这种探索联系在一起的那些有利因素、不利因素、伦理难题、激动人心之处、棘手之处以及为之痛心之处。

2.做出疯狂举动的人未必疯狂

· 阿伦森第一定律是指，做出疯狂举动的人未必疯狂。人们倾向于通过赋予过错者某种性格特质来解释其令人厌恶的行为，比如“精神病”、“虐待狂”或“邪恶之人”。然而社会影响会决定人们的想法、感受和行为，这种影响往往是巨大而隐秘的。

二、社会认知

· 社会认知是社会心理学的一个主要领域。这个研究领域关注的是：人们如何相信自己所做的事情；人们如何解释、记忆、预测、作出决定、评价自己和他人；以及为什么这些过程经常会产生错误。

1.进化与偏执的大脑

· 几个世纪以来，哲学家们一直认为人类的认知是完全理性的：所有人都试图尽其所能去做正确的事情，保持正确的信仰，在最大限度地减少痛苦的同时最大限度地享受快乐。

· 边沁认为，人们会通过权衡事物给自己带来的幸福感，来确定事物的善恶与对错。在边沁看来，“追求最大多数人的最大幸福”是政府的职责，而且需要有经济制度来加以保证。

· 没有人能够拥有观察世界的“上帝之眼”，可以全知而且无偏地进行观察。即便数据可用而且可靠，我也没有时间对遇到的每个问题进行全面分析。

· 我们大多数人都是认知吝啬者：我们总是寻求保存认知（心理）能量并将复杂事物简单化处理的方法。我们会利用经验法则去走捷径。我们会忽略一些信息以减少认知负担；我们会过度利用一些信息以避免去寻找更多的信息；或者我们只是按照最初的直觉，接受一个不够完美的选择，因为它已经足够好了。

· 还没有人能够完全理解：大脑如何产生有意识的体验，为什么会产生有意识的体验，或者说大脑如何产生了自我意识。

· 一个由来已久的隐喻被证明特别具有误导性：洛克把思想描绘成一张白板。这个隐喻把我们的思想、性格和特点描绘成完全由学习和经验塑造的，就像在一张空白纸上作画一样。这个隐喻被精神分析心理学和行为主义心理学热情地加以接受。

· 行为主义心理学创始人华生声称，只要对环境有足够的控制，奖惩结合得当，他就可以把一个随机挑选的健康婴儿塑造成几乎任何一种人。

· “你可以成为任何你想成为的人”的有关人类可塑性的极端观点在心理学家中已经没有了市场，因为有科学证据表明存在遗传倾向。

· 根据进化心理学，大脑是一个由进化塑造和编程的器官，适应了我们的生物狩猎—采集者祖先在数十万年的觅食生活方式中面临的挑战。进化赋予人类一些重要的特征和倾向，包括智力、体力、性欲和冒险，这使得我们的祖先能够存活足够长的时间，把他们的基因传给他们的孩子。

· 邓巴发现，我们的大脑容量似乎可以容纳大约150人，我们可以与他们建立起稳定、有意义的关系；当人类群体的数量不超过150人时，他们的功能会达到最佳状态。

· 人类大脑的其中一种典型的偏见便是所谓偏见盲点，即认为我们自己比大多数人更客观、更少偏差。这类盲点产生于如下事实，即我们的许多信仰都是内隐的，隐藏在能够意识到的意识之下。当我们面对自己的行为时，我们可以知道这样做的背景，并且可以为之找出理由。

· 在所有的认知偏见中，证实偏见是最主要的。我们注意、记住、接受各类信息，这些信息证实了我们已经相信的事情，并且倾向于忽视、遗忘、拒绝那些与我们的观点相悖的信息。

· 自我中心偏见是指，我们倾向于把自己置于宇宙的中心。这就是为什么当人们能够将新信息应用到自己身上时，会比认为它只会影响到别人时更能记住新信息的原因。

· 社会心理学家发现，人们感受到的社交聚光灯对自己的照射，比实际上要更为明亮。季洛维奇把聚光灯效应界定为偏见。

· 我们也会觉得我们注意和观察别人比他们注意和观察我们更多，这种自我中心主义，被称为隐形斗篷幻想。

· 巴纳姆效应指的是，当人们被赋予可以适用于几乎所有人的模糊、万能的自我描述时，他们通常会说“难以置信！那就是我！”。

· 人类进化的一个奇怪的特点是它倾向于消极：我们倾向于关注潜在的威胁而不是祝福，这种倾向通常被称为消极偏见。

· 被试在失去金钱时所感受到的痛苦，往往比他们在被给予选择时所获得的同样多的金钱所带来的快乐更大。人们更倾向于避免损失，而不是试图获得收益，这种现象被称为损失厌恶。

· 人类的思维系统是按照两种处理方式来划分的：自动的和受控的。自动处理指的是引导我们大部分行为的无意识的（内隐的）和不自主的操作。受控处理是我们在处理新问题时有意识的（明确的）努力。

· 大多数决策都是分两步进行的。我们的自动系统首先产生了对现实的快速而又有污染的评估——基于直觉和感受，一种不假思索的偏好。然后，假如我们具有某种动机，而且能够获得有效的信息，我们会使用更多的控制或深思熟虑来改变最初的印象。

· 因为受控处理比自动思考需要更多的时间、注意力和精力，容易导致身体疲劳和分心，因此我们更喜欢走捷径。当这种情况发生时，我们的第一印象和冲动可能无法得到纠正。

· 与自动处理不同的是，受控处理不能同时做两件事。尽管我们会自我中心式地相信自己的能力，但却不可能有效地同时执行多项任务。

2.进化和社会大脑

· 我们的大脑与社会关联的一个标志是，人们沉迷于八卦，有的八卦甚至是关于那些他们永远不会遇到的人。

· 我们的大脑与社会关联的另一个标志是，我们会轻易地用人类的术语来解释事物。我们把随机刺激联系到有意义的模式中，这些模式在很大程度上涉及到某个人，很可能是因为这个人早已在我们的心目之中。

· 默认模式网络是一个交互作用的大脑区域，这个区域在不执行某个特定任务或不专注于外部世界时开始活跃。当我们明确地想到某个人的时候，这个网络也是活跃的。这就是为什么当我们走神的时候，通常会把注意力放在一些社会事务上。

· 用“人性化术语”来思考可以提高记忆，因为当一个任务围绕着人来思考时，默认模式网络就会参与进来，这反而有助于存储记忆。

· 感受社会痛苦的能力具有生存价值。感情上的痛苦，有助于确保人们在社会关系破裂或处于危险之时能够安全挺过。

· 与人类联系有关的心理系统，和生理疼痛信号有关的系统相关联。这就解释了为什么辱骂、躲避和骂人的严重程度不亚于身体伤害。

· 进化将我们的思想塑造成部落心态，巧妙地将所有人归类为我们的一部分或他们的一部分。我们一看到不熟悉的人，就立刻对他们进行归类。

· 泰菲尔提出了社会认同理论，该理论说明了我们在宗教、政治、地区、国家或职业团体中拥有最为重要的成员身份，借此培养起归属感和自我价值感，塑造出人们对团体内部成员和外人的不同想法。

· 我们倾向于把我们群体中的人“群中人”视为一个独特个体的集合，而倾向于把那些“群外人”看作更为相似的人。

· 我们对自己部落中成员的评判也比对“他们”的评判要宽容得多。我们不仅认为我们部落中的人更加多样化，而且我们认为我们部落更优秀、更值得。

· 人类是如此自然地倾向于将世界划分为我们和他们，以至于即使在群体成员构成是基于微不足道甚至毫无意义差异的情况下，也会出现群体偏见。原因在于我们的DNA。对于狩猎—采集者来说，他们需要对自己部落成员之间的差异保持警惕，这些成员可能是竞争者，而对于局外人，则可能是攻击者。

· 我们经常会让自己的团体成员替我们思考。斯洛曼和费恩巴赫认为，我们是以群体而不是理性的个体来思考的，特别是在当今这个复杂的世界，我们几乎做任何事情都需要他人的专业知识。

· 我们的历史充满了各种植根于“我们—他们”区别的不断变化的联盟与态度。一个我们认为非常好的盟友来年便有可能成为敌人或竞争对手，反之亦然。这样的转变给我们带来了希望，即我们不必对部落主义的未来听之任之。

3.核心的社会动机

· 在支配社会生活的所有动机中，最重要的是归属：我们渴望与他人建立稳定、有意义的联系。这种基础性社会动机意味着：长时间的非自愿隔离不仅会令人感到不愉快，而且在心理上是有害的，会产生抑郁、焦虑和自我毁灭的冲动。

· 人类有强烈的动机来准确地感知和理解周围的人和情境，准确地把握人生的航向，并确保我们的人际关系得以优化。

· 确定性甚至是不幸的确定性，满足了第三种强烈的社会动机：控制的需要。我们希望拥有指导我们行动的自主感和能力并确保事情成功。控制感会让我们体验到幸福，因为它让我们感到自己可以主动且有能力去完成事情。缺乏控制的感觉会令我们不愉快，从长远来看，也是不健康的。

· 人类具有让自己感到有价值的强烈动机，希望自己在所在社区中有社会地位、有积极的声誉。他们希望自己的生活有意义——无论是对别人、对家人还是对周围的世界；费斯克将之称为“自我提升”的动机。

· 作为社会性动物，我们不相信别人就无法生存。我们有强烈的动力去相信世界是安全的、仁慈的和公平的。尽管由于信任而使自己处于弱势的风险，但我们通常确实期望其他人、特别是与我们类似的人不会伤害我们。

· 恐怖分子之间有一些共同之处，有三个核心动机非常突出。首先，他们强烈希望成为一个更大集团中的一员，为他们提供身份和目标。其次，他们非常需要确定性、秩序和结构；原教旨主义团体的黑白教条为他们提供了明确的答案——他们在一个不确定的世界中所渴望的确定性。第三，属于恐怖组织，消除了他们认为自己的生命微不足道和毫无意义的感觉，这使得他们感到自己的生命意义重大。

4.感知与解释我们的社会世界

· 海德和凯利认为，人们的思维方式就像“初级科学家”。他们可能不像专业科学家那样系统地考察他们对行为的假设，但他们试图理解其他人为什么会这样做。为了达到这个目的，他们会进行因果归因。

· 根据归因理论，人们在回答问题前会做出两种因果解释：一种解释与人的典型人格有关，这是一种性格归因；另一种则与当事人所处的情况有关，即情境归因。

· 基本归因错误指的是人类在描述和解释人们为什么做自己所做的事情时，倾向于高估个性因素或者与情境环境有关的性格因素的重要性。

· 当我们对自己的表现作出相应归因时，我们会找到自己内心的原因，将成功或失败归之于我们的个性、能力或努力。当我们对同一事物进行情境归因时，我们会在任务的困难或任务执行的条件中找出原因。

· 随着时间的推移，人们养成了解释自己成功和失败的习惯模式，这种被称为解释风格的模式影响了人们的控制感和幸福感。因为他们认为自己烦恼的原因渗透在自己的生活中，无法改变，并且将永远困扰着他们。

· 这些归因导致充分的叙述，为我们未来的成功或失败奠定基础。这个机制创造了一种自证预言，它在我们对自身行为做最初归因时便发挥作用，然后以某种方式确认它。自证预言也适用于我们对他人的归因。

5.背景对社会判断的影响

· 社会认知的一个基本原则是，一切判断都是相对的。我们对某个人或某件事的认识和思考取决于它的社会背景。

· 对比效应是指，在人们看来，好坏的变化不过是与类似的东西对比所形成的。这增强了政客、广告商和销售代理等“情境创造者”的力量：他们所创造的情境会影响我们的感知和判断，诱使我们做出原本可能不会作出的决定。

· 关于我们自己的最有力的信息来源之一是社会比较，这是一种通过将我们自己与他人比较来评估我们的能力、成就、态度和其他特征的过程。

· 柳博米尔斯基发现，最幸福的人不是通过关注他人的行为来评价自己，而是通过调整和参考自己的内在成功标准来评价自己。

· 我们还可以通过培养德韦克所谓的成长心态来避免与他人进行痛苦的比较。成长心态指的是，人们所持有的对人类成长能力的信念和对自我提升的承诺。

· 作为认知吝啬者，我们倾向于通过有关世界的图式和心理模型来组织和检索信息。图式可以是刻板印象、类别、期望、态度和心态。当我们文化中的大多数人都拥有共同的图式时，每个人都以他们对社会信息的理解方式来发展习惯倾向。我们对自己和世界的记忆、感觉和信念最终形成了一个完整的整体。

· 图式可以使用微妙的线索，通过启动来激活我们的思维。启动研究表明，最近的事件或线索在当前的环境中，会以可预测的方式影响我们的感知。

· 首因效应指的是，前期获取的信息比后期信息有更大的影响力。当你在社交媒体、工作或研究生申请中对自己进行介绍时，你首先使用的词汇，可能与你最想使用的词汇起到同样的作用。首因效应也会产生误导；在现实生活中，人们首先了解到有关你的信息可能并非有关你的最重要信息。

6.便捷式判断和记忆：引导我们的社会世界

· 便捷式思维提供了指导解决问题和作出判断的经验法则。便捷式思维不需要有意识的思考，我们会在日常生活中盲目地将它们用于解决手头的问题。它们通常是有效的捷径，但有时也会把我们引入歧途。

· 当我们专注于表面相似性进行推论时，我们就是在使用代表性便捷判断。

· 易得性便捷判断是这样一种倾向，即预测一个事件的可能性，或判断它的风险有多大，根据的是那些容易记起的具体的例子。

· 易得性便捷判断会影响到我们如何看待自己和我们所相信的东西。如果我们能够顺利地或容易地记住和处理信息，它对我们来说似乎比我们必须努力评估它的准确性更“真实”。

· 我们的感觉是有价值的信息来源，所以当我们利用自身的感觉来塑造我们对人或想法的评价时，我们使用的是一种情感便捷式判断。

· 如果在做出判断之前有什么事情让你意识到自己的心情好或坏，那么你的心情就不太可能影响到你的评价。

· 光环效应是一种偏见。在这种偏见中，一种有利或不利的感觉会影响到对一个人的特定推论和未来的期望。

7.心理时间旅行：预测未来和回忆过去的偏见

· 我们对与自身有关事情的预测经常会大错特错。无论是积极的还是消极的，我们都会高估未来发生事件可能带来的情感影响，以及我们所做反应持续的时间。

· 我们会出现错误预测，其中一个原因是我们适应了生活中的快乐和悲伤，但是当我们从心理上构建我们的未来时，我们没有意识到我们拥有调节能力。另一个原因是，当想象未来的时候，我们倾向于只关注所讨论的事件，而不去考虑所有其他无疑会同时发生的事情，以摆脱失败的刺痛或淡化我们的幸福。

· 记忆是一个重构的过程。对我们记忆最为强烈的影响不是过去实际发生的事件，而是我们现在对那些事件的思考。我们通过过滤和修改我们的观念重新创造了自己的记忆。

· 不仅快速事件是重构的，而且在涉及诸如我们自身经历等更为持久的事情时也是重构的。随着时间的推移，会出现重大的扭曲，而这些扭曲对自传式记忆的改变并非随机的。我们构建的记忆更为符合我们自己的想象。因为证实偏见的存在，我们更有可能回想起那些证实我们看法的记忆。

8.与内心的认知吝啬者相处

· 我们天生就有能力变得非理性和理性，即使我们存在认知偏见也是可以适应的。做一名认知吝啬者会给我们带来一系列好处，但是这些好处也会付出相应的代价：你自己和这个世界的某种扭曲的画面。只要坚持我们最初看待事物和作出决定的方式，便不会给我们带来太大的麻烦，我们的认知吝啬能够以最小努力和最大效率帮助我们度过每一天。

三、自我辩护

· 我们的许多行为会受到一些未知因素的支配。当我们被要求解释自己的行为时，我们试图构建出一个有意义的故事，同时满足我们的愿望，让自己和他人看起来都不错。这便是自我辩护的本质。

1.认知失调理论

· 费斯汀格提出了有关人类动机的伟大理论，他称之为认知失调理论。费斯汀格将认知失调描述为一种紧张状态，当一个人简单地持有两种心理上不一致的认知（观念、态度、信仰、观点）时便会发生。两种认知如果相互对立，则是不一致的。

· 认知失调的经历是令人不快的，所以人们有动力去减少失调；在这里，内驱力来自认知上的不适，而不是生理需要。

· 对于减少认知失调，我们的常用方式是改变一种或两种认知，使它们彼此之间更加一致，或者增加更多的认知，帮助弥合原有认知之间的差距。

· 为了减少认知失调，随着时间的推移，人们开始相信自己的谎言，并试图对自己进行欺骗。人们的自我欺骗甚至会直接导致他们的自我毁灭。

· 每当我们感到对宗教、政党、有魅力的领袖或意识形态强烈忠诚的时候，以及当这些忠诚受到事实挑战的时候，我们会提出各种歪曲事实的证据。

2.减少失调与非理性行为

· 认知失调是两种基本动机冲突的结果：我们努力保持正确，这促使我们密切关注他人正在做的事情，听取值得信赖的交流者的建议；我们努力相信我们是正确的（明智的、体面的、善良的）。

· 正在减少失调的人都会相信自己是对的，以至于他们经常会做出非理性的行为。“非理性”是指，他们的不适应行为会阻碍他们了解基本事实，或阻碍他们找到解决问题的真正办法。

· 支持你个人观点的愚蠢论点会导致一些失调，因为它会导致人们对这个观点或者赞同这个观点的人的智慧发生怀疑。一个明智的论点也会导致一些失调，因为这个论点意味着另一方比你所想象的更聪明或者更敏锐，或者出现你所不愿意看到的结果，他们可能是正确的。

· 在类似政治或宗教之类的问题上，不管我们的论点多么有力和公正，那些笃信某种观点的人也几乎不可能按照我们的方式去对事物进行观察。这揭示了当今美国政治话语两极分化的状况。

· 当我们讨论自我辩护需要所产生的一些广泛的影响时，我们会看到人类行为的两个方面。让我们从决策过程开始考察，这个过程显示人类可以连续地快速在极端理性和极端非理性状态之间转换。

3.决策导致的失调

· 在作出决策之后——尤其是某个困难的决策或某个涉及大量时间或金钱的决策之后——人们几乎总会经历失败。因为他们所做出的选择很少是完全正面的，而被拒绝的选择很少是完全负面的。

· 决策所引起的认知失调是指：对所喜欢的对象的任何负面认知，与选择了它的认知之间会产生失调；对没有选择的对象的正面认知，与没有选择它的认知之间也会产生失调。为了减少失调，人们在认知上分散了各种选择。

· 减少失调的过程在很大程度上是无意识的。这种内隐性使得失调在得以有效解决的同时，也容易被遗忘。

· 哈蒙-琼斯使用了功能性磁共振成像技术来监测大脑特定区域的神经活动，当时人们正在经历各种失调：对他们选择或者拒绝的事物进行评分，将并不舒服的检测体验说成是相当令人愉快的，或者是面对不受欢迎的（引起失调的）信息。处于失调时大脑中被激活的区域包括前额叶皮质内的特定区域，该区域显著地参与了计划与决策。

· 在一项研究中，人们试图处理与他们所偏爱的总统候选人不一致或一致的信息，威斯顿发现，当一个人面对不一致的信息时，大脑的推理区域实际上被关闭了，当恢复一致时，大脑的情感回路会“快乐地”亮起来。

· 人们对所作选择的隐私或公众能见度的感知会与文化因素相互作用，以确定是否引起了失调、是否需要对选择的合理性作出判断。

4.不可挽回性的重要作用

· 一旦某个决定是不可挽回的，人们便会竭力让自己为所作出的选择感到高兴。一旦人们感到已经无能为力，他们便会更加确信自己作出了明智的决定。

· 尽管决策的不可挽回性总会增加失调，并且会增强人们减少这些失调的动机，但在一些场合，人们即便改变已经作出的决定也会感受到失调。

· 一个诚实的人怎么会变坏呢？或者一个人怎样才能变得更加诚实？一种方法就是通过让他做出某个艰难的决定产生失调。

· 假设你想寻求某人对你所从事的一项宏大事业进行帮助，但你很清楚要让这个人做到这一点是极为困难的，这个人肯定会拒绝。你可以让这个人参与到工作中的某个细微的环节——某个十分简单以至于他根本不会想到要拒绝它，迈出这一步有助于使这个人投入到你的“事业”之中。一旦人们这样去做了，他们满足你更大要求的可能性便会增加。这就是诱设。

· 通过要求帮小忙来促使人们同意提供更大帮助的做事方法，被称之为登门槛技术。这种技术之所以有效，是因为它通过请人们帮小忙，而获得了让人们同意提供更大帮助的理由。

5.不充分辩护心理

· 根据具体情境来确定的理由是外在理由。内在理由是通过态度改变来证明自己行为的正当性。如果你做出或说过一些从外部难以证明的事情，你会试图通过让自己的态度与所做或所言更加一致来从内部证明它是正确的。

· 失调理论预测我们会相信我们所说过的事情，但前提是我们没有足够的外在理由来确认这类事情。对你所做的讲述奖赏越少，你就越有可能觉得有必要通过说服自己“你所讲述的都是真的”来证明你所讲述的的确为真。

· 金钱利益或强迫要求去做某件事情并非唯一的外在理由。假如人们被其他的一些奖励（例如赞美或取悦）所诱惑，他们也可能被说服去说出（或做出）一些与自己的信仰或喜好相背离的事情。而且，我们中的大多数人可能会应好朋友之请求去做一些本来不想做的事情。

· 对于某种行为，一种明确的外在理由是，如果你不这样做，你便会受到惩罚。采用严厉惩罚的威胁作为让某人不做他喜欢做的事情的手段，对此我们需要时刻保持警惕。如果人们能以某种方式享受做有益于自身健康和福利以及他人健康和福利的事情，那么这种做法将更为有效，所需要的约束也会少得多。

· 如果你希望某人在你站在那里看着他们做某事时，只做一次（或不做），那么无论如何要给他们最大的激励（或最严厉的惩罚）。但他们自己并不会相信。如果你想让那个人形成一套价值观或信念，即使你不在场，他们也会按照这些价值观或信念行事，那么你就给那个人一个最小的奖励，这个奖励会带来你所希望看到的行为。让他们自我说服，这样确保他们在你离开房间之后的几年里还会继续做这些事情（或者不再做这些事情）。

6.失调、自我概念与自尊

· 在自我概念受到威胁的情况下，当我们做了自我概念不相符的事情时，失调是最痛苦的，而且我们最有动力去减少失调。

· 在做过一些残忍、愚蠢或无能的事情后，自尊心最高的人会感受到最大的失调。当人们的行为方式与他们对自己的高见相反时，他们会经历最大的失调，他们会比那些平均自尊水平的人更加努力地去减少这种失调。

· 家长和教师应该警惕他们自己的行为可能产生的深远影响，因为这些行为会影响到孩子和学生的自尊心。如果高自尊能起到缓冲不诚实行为和促进理想行为的作用，那么尽一切可能帮助个体学会尊重自己似乎是合理的。

· 关于失调和自我概念的一般原则如下。当出现以下四种情况时：(1)人们觉得自己要对个人的行为负责；(2)人的行为与自我概念的核心成分相冲突；(3)个人的行为造成了严重后果的；(4)个人的行为不可挽回，难以更改。人们会感受到最大的失调。他们感受到的失调越大，态度就越容易发生改变。

7.竭力去辩护

· 如果经过努力我们得到了一些东西，那么与那些较为容易得到的东西相比，我们很可能会对之更加喜欢。假如这些东西不那么吸引人，我们可能需要别出心裁地来为我们的努力加以辩护。

· 如果一个人为了达到某种目标而经历了一段艰难或痛苦的经历，那么这个目标就会变得更有吸引力，这个过程叫做竭力去辩护。

· 一种理解我们付出的努力的方法是改变我们对过去的记忆，在我们遭受痛苦或付出努力之前，我们会错误地唤起对事情的记忆。

8.为残忍辩护

· 如果你做了一些严重的，而且显而易见地对一个无辜的人造成了伤害的事情，那么最有效的减少失调的方法，便是最大限度地增加被你加害之人的罪责。

· 即便你没有直接伤害受害者，但仅仅因为你不喜欢那个人，并且希望他会受到伤害，这种机制也可能发生作用。

· 有一个条件会限制为残忍辩护，那就是受害者进行报复的能力。如果受害者有能力而且有意愿在今后某个时候进行报复，那么加害者的内心就会归于平复，也就毋需通过诋毁受害者来为自己的行为辩护。

· 非人化根植于面对他人不幸时对自己感觉更好的愿望，由此便可以排解人们的厌恶、悲伤、震惊、恐惧等负面感受。受害者的困境促使人们消除对他们的非人化对待。

9.不可避免心理

· 失调理论描述了人们如何使他们的束缚活跃起来——如何尽力使不愉快的事情得到最好的解决。当出现既消极又不可避免的境况时，情况尤其如此。

· 当一个人得知自己不可避免地要和另一个人呆在一起，会增强那个人积极的一面，或者至少会淡化他消极的一面。

10.失调理论的实际应用

· 失调理论解释了许多现象，从谣言如何传播到人们如何改变他们的态度和行为，从采取安全的性行为到减少种族偏见。

· 因为人们通过否定的机制使自己免受失调的影响，实验者会用他们自己的伪善来对抗他们，从而打破这种否定。这种方法被称之为“伪善范式”。这种范式的成功取决于这样一个事实，即几乎我们所有人都在追求个人的正直。

11.世界舞台上的失调

· 我们日常生活中的失调大多是良性的，帮助我们以最小的痛苦或遗憾来适应我们的决定和选择。但是我们对减少失调需要的易感性所带来的潜在危险却是巨大的。

· 认知扭曲和选择性地接触信息的过程，是导致越南战争和伊拉克战争（以及其他许多战争）的关键因素。

12.接受内部合理性

· 为什么当我们犯了某个大错或者伤害了某位朋友时，道歉会如此之难呢？失调理论为此提供了答案：因为我们并不是真心的那样认为。我们忙于为自己的行为辩护，以至于我们私下里觉得自己什么都没做错。

· 当一个人犯了错误时，他应该以一种非防御的方式来看待自己所做的事情。我们可以通过以下方法来增加这样做的概率：通过更好地了解自己的防御和失调倾向。认识到做一些愚蠢、不道德或伤害他人的事情并不一定意味着我是一个无可挽回的、愚蠢的、不道德的或残忍的人；一次欺骗并不一定意味着我成为一个“骗子”，除非我不断为自己辩护。通过培育强大的自我来认识和了解自己的错误。

四、从众

· 人类是社会性动物这一事实的一个后果，便是我们生活在与个性相关的价值观和与从众相关的价值观的博弈之中。

· 实证资料显示，至少在需要作出决策的团队中，人们更倾向于喜欢从众主义者，而并不是那些非从众主义者。这种倾向并非是不合理的。正是通过牺牲个人愿望与他人和谐相处的倾向，我们人类才拥有了巨大的进化优势；我们所具有的团队合作和传播文化的能力，使人类得以成长壮大。

· 当这些团体被要求作出决定时，他们可能成为贾尼斯所说的团体思维的牺牲品，这种思维方式发生在有凝聚力的团体中，在这种团体中，成员对一致性的需求超越了他们现实地评估行动方案及其替代方案的能力。参与这类适应不良决策策略的团体通常认为自己是无懈可击的；他们被乐观所蒙蔽。这种乐观情绪在不满情绪被抑制时会得以强化。

1.什么是从众

· 从众可以定义为一个人的行为或意见的改变，受到了来自另一个人或一群人的真实或想象的压力的结果。正如进化论所预测的那样，它开始于个体发育的早期，即婴儿时期，而且有其神经系统的基础。

· 婴儿们通过社会交往很早就学会了对所看到的面孔做出同样的反应，他们会更多地关注那些与自己的面部表情相一致的面孔。

· 当人们互相交谈时，他们会经常模仿对方的非语言行为和举止，这种现象被称为变色龙效应。我们模仿他人，因为这样做既体现出亲密感，也会产生亲密感，创造出一种“社交粘合剂”。那些特别擅长改变视角、用别人的眼睛看世界的人是更好的变色龙，因此更受欢迎。故意模仿别人以赢得别人的好感，则会适得其反。

· 人类是极易进行模仿的。一些神经科学家将这一事实归因于镜像神经元，这是一种高度专门化的脑细胞，当我们执行某个动作或者当我们看到另一个人执行相同的动作时都会被激活。镜像神经元能够产生同理心，但一定不能保证：当人们看到自己不喜欢的人或比自己拥有更少权力和地位的人时，它们便会关闭。

· 镜像系统的主要功能之一是促进社会学习，即人们通过观察来学习的过程。豪通过实验研究发现，蹒跚学步的孩子会模仿同龄人的行为，即使这样做意味着要忽略先前的学习并失去奖励。

· 大多数从众行为发生在没有任何“压力感”的情况下。例如喜剧电视中的背景笑声所传达的信息——其他人都发现了可笑的事——会深刻地影响着我们对同一件事情的反应。

· 假定你在一个黑暗的房间里，你从远处凝视着一个固定的光点，过上一会儿，光就会出现移动，这是一种视错觉，称为游动效应。谢里夫利让大学生们坐在一个黑暗的房间里，观察一个光点，然后，每次它“移动”的时候，报告它有多远。谢里夫注意到了其他人的存在所带来的强烈影响：几乎每个人的判断都开始朝着群体平均水平的方向趋近。

· 阿希希望考察的是，当判断的对象非常确切的时候会发生什么。阿希预测，假如你眼前的判断不是一种视错觉，而是一个明显的事实，从众行为将会直线下降。

· 你自愿参加一个关于感知判断的实验。你和其他六位被试走进了一个房间。实验者向你们所有人展示了一条直线X，与相邻的其他三条直线。你的任务是判断这三条直线中哪一条的长度最接近X。帮手被要求同意某个错误的答案。感知判断本身是非常容易的。在全部感知判断中，平均有35%的判断与错误判断保持了一致。

· 邦德和史密斯(分析了在17个不同国家使用阿希办法进行的133项实验后发现，与个体主义社会（如美国和法国）相比，在鲜明地重视群体和谐（如日本）的集群主义社会中，从众现象更普遍。

· 对群体压力加以抵抗是非常困难的，不从众带来的痛苦不仅表现于人们的面部表情，而且在他们的神经活动中也会引起大脑的不适。伯恩斯者采用功能性核磁共振成像技术(fMRI)来监测参与者的神经活动，这些图像显示了那些对群体压力进行抵抗的被试杏仁核（大脑中与疼痛、恐惧和情绪不适相关的区域）的活动会增强，表现出与抵抗身体疼痛的被试同样的反应。

· 从众的主要原因有两个：因为别人是有价值信息的来源（信息一致性），或者因为与别人相差太大令人感到不适（规范一致性）；从众通过表达我们的相似性和思想上的亲近关系，来确保我们在某个群体中的地位。前一个原因基于丰富的信息：人们面对采取一致意见的多数人，会认为自己的观点因某种原因而出现了错误。后一个原因则基于规范：人们会“随大流”，但内心相信他们最初的判断是正确的，以求被大多数人所接受或避免因意见不同而被他们所厌恶。

· 在许多情况下，我们顺从他人的行为是因为：随着物质现实变得越来越不确定，人们越来越依赖“社会现实”，其他人的行为是了解正在发生事情的最佳指南。在这种情况下，一致性尤其有可能影响我们对现实的看法和感知。

· 很多时候，其他人是一个很好的信息来源，一致性满足了我们对正确信息和归属感的需求。坚持正确意见与迎合群体之间的这种基本困境，是导致我们一些最大失败的核心所在。

· 为了获得有关适当行为的信息而观察他人所产生的从众，往往比为了被接纳或避免处罚所产生的从众具有更强大的力量。如果我们发现自己处于一种模棱两可的境地，我们必须使用他人的行为作为自己行为的模板，我们很可能在随后的类似场合重复我们新学到的行为，而没有任何暗示。

2.增强或减弱从众的因素

· 当我们不清楚在某种情况下究竟发生了什么事情时，我们最有可能同那些行为可以提供最可靠信息的人保持一致。如果是一个衣着讲究而不是衣衫不整的人在乱穿马路，你更有可能去仿效他。

· 格拉德威尔指出，当受人尊敬、关系密切的人恰巧在正确的时间出现在正确的地点时，主要的社会趋势往往会通过从众机制突然发生戏剧性的变化。

· 当群体成员面对面时，决定一个人是否会从众的关键因素之一是其他人是否都持有相同的意见。当一致性被打破时，从众的压力也会被打破。即使是仅有一位成员采取了与你一致的观点，你的压力也会得到释放；在这种情况下，从众现象会急剧减少。

· 通过诱导一个人对他最初的判断作出某种承诺，也可以减少对群体压力的顺从。

· 责任会改变一个人从众的倾向。除非人们清楚地知道自己要对一项愚蠢的从众决定负责，否则大多数人都会为了相安无事而去迎合他人。

· 自尊心较低的人比自尊心较高的人更容易屈服于群体压力。如果让人们相信自己手头的任务根本不需要什么能力，他们的从众倾向就会增加。如果人们有机会在完成一项任务之前已经获得成功，从而对自己的能力充满自信，那么他们会比那些误打误撞的人更不容易从众。

· 我们在特定群体中的安全感决定了我们偏离其规范的程度。如果一个人确切地感受到了群体中的其他人对他喜爱和接受的程度，与他对自己和这些人的关系没有把握相比，他会更容易表达不同意见。

· 对于10到25岁的年轻人来说，从众压力最为强烈。在此之前，大脑的自我控制系统——控制计划、思考未来、评估风险和抑制冲动——仍在发育。由于同伴的存在，青少年的行为会发生极大的变化，而这种变化往往会对他们的健康造成损害。

· 当同龄人在场时，大脑中的愉悦中心会被激活，而假如没有一个完全发达的前额皮质来实施自我控制，年轻人会表现出更强烈的危险、愚蠢的行为倾向。

· 如果一个群体(1)被认为由专家组成；(2)其成员具有较高的社会地位；或(3)其成员在年龄、职业、政治倾向、种族或族裔等重要方面相似，则该群体在诱导从众方面会更为有效。

· 我们所归属以及所认同的群体，即我们的参照群体既反映又塑造我们的身份和行为。

3.社会规范

· 我们对从众的讨论强烈表明，人们通过观察其他人在做什么来形成他们关于在特定环境或社区内什么是社会适当行为的想法。这种被感知的规范对人们自身的信仰和行为的影响取决于他们认为规范被普遍认可的程度，以及人们对所涉及的情况或社区的关心程度。

· 规范可能只是描述性的，反映了我们对大多数人在特定情况下所做的事情的了解。有些规范是禁止性的，规定人们应该做什么，通常是通过明确的指示。

· 在模棱两可的情况下，其他人可以通过让我们知道“大多数人”在这种情况下怎么做，来诱导我们从众。当环境暗示大多数人无视规范时，不良行为和打破常规的行为就会受到鼓励。

· 当人们偏离自己所属群体的规范、特别是当他们对所属群体重视或认同时，他们会从别人那里得到暗示，并且通常会体验到不适。许多研究人员利用规范的力量来促使人们改变行为，有时会取得巨大的成功。

4.墨守成规的从众者

· 当人们需要我们的帮助时，我们的从众倾向也会阻止我们采取行动。人们探讨当一个陌生人陷入困境时，周围人不去干预的原因。原因之一是文化规范。

· 人们不去干预的第二个原因是，即使确实注意到有人陷入困境，人们也可能无法对这种紧急情况进行准确的认定。

· 仅仅因为其他旁观者在场便会抑制人们去采取行动。这种现象被称之为旁观者效应。

· 除了从众之外，导致旁观者不去干预的另一个可能原因是责任扩散：即使人们认为事件的确是紧急事件，其他见证人在场也会分散每一个人的责任感。

· 在那些志趣相投、休戚与共的人们中间往往能够产生“同呼吸、共命运”的感觉，在像野营地这样封闭的环境中，人们相互之间的依存感比那些只是居住在同一个国家、同一个地区或者同一个城市的人们强烈得多。

· 另一个与此相关的因素是，在这种情境中人们不可能避免面对面的接触：而在一个大城市里，人们可以避开一个有麻烦的陌生人。

· 在真正危险、明确的紧急情况下，例如儿童溺水，人们在学校、电影院或街道上被一个精神错乱的枪手射杀，或者遭遇恐怖袭击，人们更有可能进行干预和帮助。

5.多元化无知

· 规范甚至会支配着我们的内在情绪，以及我们如何或者何时表达自己的情绪（或抑制它们）。我们会表达某种自己并未真正感受到的情绪，因为我们认为这种情绪是合乎社会要求的，这叫做情绪管理。

· 我们利用他人来为自己定义情境，尤其是在涉及人们因恐惧而表达出强烈的情感，或者试图迎合人们对自己的期望时，便可能会出现问题。这会形成一种被社会心理学家称之为多元化无知的现象，即由他人模棱两可的行为所导致错误规范的集体信仰。

6.从众的水平

· 转向更为复杂和有用的分类，由此而区分出从众的三种水平：依从、认同和内化。

· 依从这一术语能够最恰当地用来表示一个人为了获得奖励或者避免惩罚而做出某种行为。依从是最不持久的，对个人的影响最小，因为一个人的行为会随着奖惩的变化而变化。

· 认同一词描述了一个人渴望成为他们所钦佩的群体或角色榜样所带来的从众水平。和依从一样，在认同中，也并非因为某种行为内在地令人满意，我们才采取这种行为方式；我们采取特定的行为方式，仅仅是因为这种行为方式能使我们与所认同的另一个人或多个人建立起令人满意的关系。

· 认同不同于依从，因为我们的确相信自己所采纳的观点和价值，尽管我们对这些意见和价值的相信程度还不是很强烈。认同不需要持续的奖励或惩罚。你可以认同一个根本不在现场的人，因为你只需做得像那个人一样。

· 基于价值或信念的内化是最持久的从众。将特定信念内化的动机，是希望自己正确。因此对这种信念的奖赏是内在的。假如施加这种影响的人被认为值得信任而且具有很好的判断力，我们就会接受他所主张的观点，并将它融入自己的价值体系之中。一旦成为我们自身价值体系的一部分，这种信念就会与它的来源没有任何关系，并且变得非常不容易改变。

· 内化是最为持久的从众，这是因为追求正确（并相信我们是正确的）的动机是一种强大且能够自我维持的力量，不像依从那样要依赖于奖赏或惩罚形式的持续作用，也不像认同那样需要我们对他人或某个群体持续的尊重。

7.作为一种从众形式的服从

· 米尔格拉姆的研究是一项有关人们会在多大程度上服从权威的研究。当志愿者预约来到实验室的时候，他和另一个人组成一组，一个穿着技术员外套的严厉的实验者解释说，他们将测试惩罚对学习的影响。这个练习需要其中一人，即“学习者”，记住一列配对的单词；另一个人，即“老师”，将对他进行测试。两人通过抽签确定自己的角色，实际上真正的被试总会抽到老师的角色。他被引导到一个“电击发生器”前。通过相联的开关，每当学习者答错时，老师便会发出更为强烈的电击。随后老师跟着实验者和学习者进入隔壁的房间，在那里，学习者被绑在电椅上，通过电极连接到电击发生器上。学习者是实验者的帮手。

· 这个实验的被试是一个随机样本。尽管有些人需要实验者一定程度的督促（只是指示实验者“实验要求你继续”），但绝大多数被试（约67%）会继续实施电击，直至最高强度。当米尔格拉姆埃尔默斯后来在一系列的标准化人格测试中比较人们的分数时，他们发现那些完全服从的人和那些成功地抵制服从压力的人之间没有区别，没有发现那些服从者对学习者表现出来的痛苦无动于衷。

· 米尔格拉姆实验发出的不受欢迎的、有争议的信息是，当一个权威人士发出命令让人们服从时，服从命令者比例会高得令人吃惊，他们会给他人带来痛苦。如果不把这些研究推广到实验室以外的世界，人们就很难理解这些研究。

· 当米尔格拉姆将研究场所从耶鲁大学转移到几英里外的工业桥港的一间办公室时，完全服从率下降到了48%。没有了耶鲁大学的声望，会导致服从率大幅度降低。当科学家实验者被一个非权威的替代者所取代，只有20%的人实施了全部的电击。对大多数人来说，只有合法权威的命令才能得到高度的服从，并非人人都可以承担权威的角色。

· 权威人物是否在场也对人们是否服从发生作用。米尔格拉姆发现，当实验者走出房间并通过电话发布指令时，完全服从命令被试的数量下降到了25%以下。而且他们所发出的电击强度比所要求的要低，而且他们决不会告诉实验者自己违背了正常的实验程序。

· 米尔格拉姆在后来的研究中发现，老师离学习者越远，他们越愿意服从权威的命令。当老师近距离地看到学习者时，只有40%的人会继续发出令人痛苦的冲击。相比之下，那些听到受难者叫喊的老师继续实施电击的比例则达到了67％。当老师被要求将学习者的手按在电击板上而不是使用远程电击发生器时，服从率下降到30%。

· 在面临极端服从要求和压力的情况之下，人类的本性无疑是不可靠的。我们中的许多人置身于特定的位置时，都会出现服从某个团体或权威的意愿，并会对其他人带来严重的后果。

· 所有的实验人员都有责任保护他们的被试不受伤害。实验者必须采取措施，确保被试离开实验情境时的心态至少与进入实验情境时的心态相同。这通常需要实验后的说明程序，有时甚至需要付出比实验本身更多的时间和精力。

· 也许米尔格拉姆实验的重要信息恰恰在于它对被试所产生的不适感以及那些认为“我永远不会这样做”的被试的反应。

· 社会心理学家有义务利用他们的研究技能来提高我们对人类行为的认识和理解，以达到人类进步的最终目的。当他们对社会的一般道德责任与对每个实验被试更为具体的道德责任相冲突时，他们面临着一个两难境地。当他们研究诸如依从、服从和帮助等问题时，这种冲突是最大的。因为问题越重要，被试便越可能感到不适、焦虑或者不安。而作为回报，个体对于我们把握自我认知规律、推动社会进步的潜在价值可能也就越大。

8.对从众的抵制

· 如果每个人都只是服从多数派的意见，如果每个人都遵从不公正的、歧视性法律或命令来实施非法行为，社会便不会有进步。

· 如果少数派始终充满信心、信念坚定、坚持不懈地表达自己的立场；如果少数派曾经同意多数人的立场，但改变了主意；如果少数派不愿意妥协，哪怕只是一点点；如果群体中的多数派力图做出准确而不是快速的决定。在这种情况下，多数派可能受到感动去更深入地思考这个问题，并考虑它的优点，而不是盲目地按照大众的规范和观点去行事。

五、大众传播、宣传与说服

· 当一个人的传播改变了另一个人的意见、态度或行为时，说服便会发生。说服一个人有多容易？答案在一定程度上取决于我们所要面对的是人们的看法还是态度。看法指的是一个人认为是真的。包含情感和评价成分的观点被称为态度。与看法相比，态度是极难改变的。

1.现代媒体场景的影响

· 数以百万计的人对他们的智能手机上瘾，就像任何一种毒品一样，这种智能手机产生了无限的刺激欲望。智能手机的运行方式与自动投币售货机非常相似，它以警报、新闻、推特和文本的形式提供间歇的奖励，所有这些都会让人们不间断地查看下一次的社交网络活动。

· 由于我们不间断地、有时是强迫性地关注着我们的手机，我们的注意力被周围的环境、我们周围的人以及我们正在努力完成的任务分散了。

· 即使我们不沉湎于我们的手机，我们对手机的依赖也意味着它们的存在经常会影响我们的注意力。这类分心也会破坏我们面对面的交流，在社交互动过程中使用手机会减少眼神交流、参与度、对同伴的同理心关怀以及谈话的乐趣。

2.社交技能缺乏

· 深入社交网站剥夺了我们发展社交技能的机会，而且还可以促使人们变得更加自我中心和自恋，并相信名声、财富、人气比友谊、慷慨、社区更重要。

· 通过我们在线时的积极参与，以及对我们所使用的操作终端可能上瘾保持警觉和超然，我们可以获得巨大的好处和乐趣，而不会挤出或分散我们对宝贵的离线体验的注意力。

3.说服

· 我们不仅生活在一个大众传播的时代，而且生活在一个以尝试说服大众为特征的时代。通过大众媒体施加影响不必大张旗鼓。

· 获取信息是一件好事，媒体在让我们了解情况方面发挥着至关重要的作用。然而，这种媒体曝光也可能存在不利因素。无论是有意还是无意，这种栩栩如生的画面塑造了人们的态度和意见。

· 媒体也通过一种称为情绪感染的现象发挥其力量，这种现象发生在一个人的情绪行为引发观察者的类似情绪和行为之时。

· 主要电视网对自杀的报道越多，随后青少年自杀率的增加幅度就越大。当一个名人自杀时，自杀率尤其可能飙升，既因为他们的例子引起了更多的公众关注，也因为他们是更强有力的影响因素。

· 媒体的选择性强调不仅使媒体能够报道事件，而且能够决定随后发生的事件。媒体对某件事情关注得越多，它就越具有“传染性”，其他人也就越有可能被激励去效仿。

4.媒体呼吁的有效性

· 观众受教育程度越高，他们就越怀疑，怀疑主义使他们相信他们能够对说服免疫。仅仅因为我们认为自己对说服是免疫的，却并不一定意味着我们真的做到了免疫。我们的免疫感会让我们更易受各种说服的影响。

· 即使消费者“知道”这条消息是推销产品的明显尝试，仍然会有大批消费者放弃他们的怀疑态度。当我们处理相同或非常相似的产品时，仅仅熟悉品牌名称就会带来巨大的差别对待。查容克的研究表明，在所有其他条件相同的情况下，项目越被人们所熟悉，它就越有吸引力，即使该项目只是一个愚蠢的无意义单词。

· 在广告上花费最多的候选人会获得最多的选票，但这主要取决于他们能否在竞选早期就明确界定自己与对手的不同，从而设定竞选的“叙事规则”。电视广告尤其有效，当竞选集中在一个引起强烈情感的问题上时，它能使候选人在竞选中获得更多的选票。

· 当人们感到害怕和愤怒时，单单事实本身既不能起到安慰作用，也不会令人信服。信息可能是有效的，但只有与选民深切关注的问题解决方案联系在一起才会起作用。

5.教育、宣传还是假新闻？

· 《美国传统英语词典》将宣传定义为“特定教义的系统传播”，将教育定义为“传授知识或技能的行为”。在实践中，一个人是否将特定的教学过程视为教育或宣传，在很大程度上取决于他的道德价值观和意识形态。

· 最大的过滤器是社交媒体：当我们主要依据社交网络中其他人在浏览和“喜欢”的新闻时，我们不太可能遇到可能的挑战——那些可能拓宽或改变我们既定世界观的报道。其结果是出现互联网活动家帕里瑟所称的“过滤气泡”，即个性化的信息世界。

· 假新闻展示了一个关于现代说服的令人不安的事实：因为假消息有着如此多的（通常是未知的）来源，很容易被包装和分享成为真正的新闻，比以往任何时候都有更多的人依靠他们现有的想法和他们的社会网络来决定要相信什么。这样的环境鼓励人们采取如下的做法：如果同意它的含义，便倾向于将信息归类为教育；如果不同意，则将其归类为宣传。

6.说服的两种主要路径

· 如果我们具备所需的专业知识，我们倾向于深入思考一个与自己相关的问题。在这种情况下，我们会对论点进行认真的审查。但有时，即便这个问题很重要，我们也可能不会认真地面对某个观点，因为我们会分心或疲倦，我们缺乏对它进行批判性评估的知识，或者交流会以一种诱使我们接受的方式进行。

· 佩蒂和卡西奥波认为，人们被说服的方式基本上有两种——中心说服和外围说服。说服的中心途径指的是对观点加以权衡，对相关的事实或数据加以考虑，在对问题进行系统思考的基础上作出决定。说服的外围路径则没有经过多少深思熟虑；人们并非依据对观点说服力的权衡和思考过程，而是不做过多思考地依据那些简单的、往往不太相关的线索对观点做出正确与错误或者是否有吸引力的反应。

· 选择正确的措辞已成为一门科学。政治家和广告商聘请研究人员设立焦点小组进行研究，通过测试术语、短语和名称，来了解哪些内容最适合他们希望说服的公众。

· 如果您的目标是为了说服，您需要知道问题对您的受众有多重要以及他们的知情程度。如果他们知识渊博且积极主动，那么您需要在有说服力的诉求中加入强有力的逻辑论证。如果他们不关心问题或无法完全理解它，您便需要使用附加到信息的高质量外围线索来说服他们。让人们得到系统的论证说服比仅基于边缘线索的说服更容易达到目的。

7.沟通的来源

· 亚里士多德认为，与其他人相比，我们会更容易完全相信一个正直的人：一般而言，无论面对的是什么样的问题，这一点都是正确的；而当人们对问题的认识不能做到确定无疑或者存在不同意见时，这一点便是绝对正确的。演说者的个性几乎可以被认为是他所拥有的最为有效的说服手段。

· 霍夫兰德和韦斯使用“可信性”一词，这消除了亚里士多德定义中存在的道德内涵。著名的物理学家、法官和诗人都是可信的；他们不一定是正直的人，但他们既专业又值得信赖。

· 同样的沟通者可能被一些人视为具有很高的可信度，而被其他人视为可信度很低。对于某些听众来说，传播者的某些外在属性可能过于夸张；这些属性可以使得传播者的传播有效，也可能导致无效。

· 如果你的生活质量取决于你在多大程度上允许关于算术的沟通影响你的意见，那么沟通者的专业知识似乎是最合理的因素。在某种程度上，如果其他一些因素（比如肤色）会减少或者增加你对说服的易感性，那么你的行为是非适应性的。

· 传播者为了让自己看起来值得信赖，一种方法是反对自己的自身利益。如果人们在说服我们时没有得到任何好处（也许还会失去一些东西），我们便会信任他们，他们的说服会更有效。

· 另一种提高可信性的方法是创造一种人们认为你没有试图说服他们的情境。当沟通者不想影响我们时，他们这样去做的潜在影响力便会增加。

· 我们倾向于喜欢和信任自己认为有吸引力的人，所以除非我们认真评估有人为自己所认可的产品支付报酬的事实，否则我们很可能会被外围信息所说服。

· 尽管我们可能不相信那些真诚的代言人，但这并不意味着我们不会购买他们赞誉的产品。吸引力和可爱是增进说服力的强有力因素，即使其来源缺乏专业知识或通过说服我们会获得某些利益。

· 在大多数情况下，人们信任自信的演讲者，而不是那些支支吾吾的人；人们将自信作为专业知识和真实性的指标。

· 如果出现以下情况，沟通者的可信度和有效性可以提高：他们所持的观点似乎与自身利益相反；他们似乎没有试图影响我们的意见；他们特别具有吸引力和感染力；他们对自己的观点充满信心，因为信心会增加他们的可信度，除非我们有理由怀疑他们的动机。

8.沟通的性质

· 如果某项沟通是旨在吸引听众的推理能力，抑或旨在唤起听众的情绪，那么哪一个更有说服力？(2)如果沟通与令人信服的个人经验联系在一起，或者如果沟通受到一些无懈可击的统计证据的支持，人们在哪种情况下更容易受到沟通的影响？(3)沟通是否与听众看待自己的方式产生共鸣，即与他们的基本身份产生共鸣？(4)沟通应该只呈现自己一方的观点，还是也应该呈现相反的观点？(5)沟通的有效性与受众最初的观点和沟通所主张的观点之间的差异有什么关系？

· 在一项关于投票偏好的早期研究中，哈特曼证实，收到情感为主信息的人比收到逻辑为主信息的人，会更经常投票给通过该类信息支持的候选人。

· 大量的实验数据表明，在所有其他条件相同的情况下，一个人越害怕沟通，他就越有可能采取预防措施。

· 莱文塔尔发现，对自己评价很高的人最有可能在恐惧的时候立即采取行动。然而对自己评价不高的人最不可能立即采取行动，但是如果延迟一段时间，他们知道可以稍后采取行动，那么他们的行为就很像那些具有高度自尊心的被试。

· 莱文塔尔发现，包含有关如何、何时以及在何处采取行动的特定指令的恐惧诱发信息，比没有处理建议的一般警报更为有效。

· 吉尔伯特认为，我们的大脑会因明显的和当前的危险（如老虎、蛇或携带武器的敌人）受到惊吓并被激怒，而不是之后可能发生的渐进性危险（如干旱、流感或更频繁的飓风）。我们倾向于应对人类的威胁（如恐怖主义），这些威胁是蓄意而为的，因此会在我们心中引起一种道德上的愤慨。然而由于气候变化有可能对数百万人造成比恐怖主义更大的痛苦和死亡，忽视或否认气候变化对我们的物种乃至地球来说是极端危险的适应不良。

· 道德情感是一种具有规范性判断的情感——你所做的是错误的、令人厌恶的或邪恶的。道德情感可以成为具有高度说服力的修辞手段，而且它们往往具有传染性。

· 当人们观看描述现实生活中善良或道德美好行为的视频时，例如为学生付出额外心血的老师，或为一个不太幸运的可怜孩子捐款，他们正面回应帮助一个人或捐款请求的可能性要高出许多倍。

· 一般来说，人们会利用他人的经验和意见来决定什么是一种好的行为准则。这就是为什么，作为一般规则，我们会相信群体而不是个人，并且与标新立异的人相比，我们更倾向于追随人群。但是当我们面对一个令人信服的故事或案例时，这种合理的逻辑往往会失效。

· 如果这些事情与我们的自我认同产生共鸣，说服者便可能促使我们去行动。唤起一个人的身份认同可以产生微妙但强大的效果。

· 如果你把选举前调查问题的措词从个人“行动”的措词（“在即将到来的选举中投票对你有多重要？”）改为实现人们认可的身份（“你在即将到来的选举中成为选民有多重要？），那么人们更有可能去参加投票。

· 如果听众对这个话题越了解，那么他们被单向观点说服的可能性就越小，此时提出重要的对立观点然后继续反驳这些观点，则会提高说服的可能性。一个事前不了解的人，对对立的观点知之甚少或一无所知，因此他们很可能被他们所听到的一方观点所说服；如果听到了相反的观点，他们则可能会对自己到底赞同哪一种观点感到困惑。

· 如果观众已经倾向于相信传播者的观点，那么单向的陈述对他们的观点产生的影响要大于双向陈述。然而如果听众倾向于相反的观点，那么双面驳斥就会更有说服力。

· 沟通者应该为每天严格的练习计划辩护；与听众行为的差异越大，他们就越应该改变自己的观点。一些研究者发现这种线性关系是正确的。

· 惠塔克发现了这种差异和意见变化之间的曲线关系。通过曲线走势可以看出：当某种较小的差异有所增加时，意见的变化程度也有所增加；但是随着差异的继续增加，意见的变化开始放缓；随着差异的增大，意见的变化会非常小。当差异很大时，几乎观察不到意见的变化。

· 霍夫兰德、哈维和谢里夫认为，如果某个特定的沟通内容与一个人的观点有太大的差异，或者假如它实际上超出了这个人接受的范围，他便不会受到太大的影响。他们进行的实验结果发现，实际提供的信息与小组成员观点存在中等差异时，被试意见改变最大。

· 当传播者具有很高的可信度时，如果传播者的观点与听众的观点存在很大的差异，那么他们更有可能说服听众。但是当沟通者的可信度很低时，他们唯一能让听众接受的条件，就是他们的观点与听众的观点只有适度差异。

9.接受者的特征

· 与说服力最为相关的一个人格特征是自尊。自我评价低的人比自我评价高的人更容易被说服性的沟通所影响。

· 一些进化心理学家认为，意识形态的信仰体系可能已经在人类社会中进化成一个由两种核心态度组成的左右维度：(1)一个人是主张社会变革还是维护社会现状，(2)一个人是否认为不平等是人类政策的结果，这种不平等是可以克服的还是不可避免的，是否应该被接受为自然秩序的一部分。

· 进化心理学家指出，这两种态度千年来在人类适应性方面带来了益处：保守自由主义会在促进稳定、传统、秩序和等级制度方面维护我们的利益，而自由主义则会在促进求异、变革、灵活性和平等方面维护我们的利益。

· 另一个影响接受者对沟通信息反应的因素是他们的心态。如何让人们准备好接受说服性信息，是说服是否有效的一个关键因素：通过策略性地引导接受者从一开始便加以关注，沟通者有可能在接受者接触信息之前便促使他们与信息达成一致。

10.对宣传和说服的抵制

· 根据布雷姆的抗拒理论，当我们的自由感受到威胁时，我们会努力去恢复它。当人们认为某个人传递的信息过于明目张胆或者具有强制性，从而侵犯了他们的选择自由时，他们很可能会激活防御来抵抗它。

· 对于说服大多数听众来说，双向的、包含赞成和反对两方面观点的呈现，比单向的呈现更有效。在这一现象的基础上，麦圭尔提出了所谓的接种效应：如果让人们先接触某一简短的宣传，而且接着他们能够对其加以反驳，人们就会对后来大规模出现的同样观点产生“免疫”。

· 约翰·穆勒在他的那部名著《论自由》中表示，我们必须允许表达我们不喜欢的观点，因为这些观点可能包含一些可以质疑甚至纠正主流传统智慧的真理，或者至少为我们提供了重新审视我们一直坚持的信念和智慧的动力。

六、人类的攻击性

· 阿伦森将攻击定义为旨在造成伤害或造成身体或心理痛苦的故意行为。攻击行为可能是身体上的，也可能是口头上的。无论是否成功实现目标，它仍然是攻击。我们人类已经证明自己是一个特别具有攻击性的物种。

· 霍布斯在他的《利维坦》中认为，在自然状态下，我们人类是野兽，只有通过强制执行法律和建立社会秩序，我们才能抑制霍布斯所说的攻击性自然本能。

· 卢梭关于高贵野蛮人的概念认为，在自然状态下，我们人类是温和的生物，这是一种限制性社会，由此而迫使我们变得充满敌意和攻击性。

· 弗洛伊德发展了霍布斯的悲观主义观点，他认为人类天生就有一种对生命的本能驱动力爱洛斯和一种对死亡的本能驱动力桑纳托斯，这种本能会导致攻击行为。

1.非人类动物的攻击行为

· 郭任远的实验仅仅表明了攻击性本能可以被早期的经验所抑制。然而即使攻击性行为可以通过早期经验加以改变，但在某些物种中，它显然是不需要学习的。

· 黑猩猩非常具有攻击性。虽然黑猩猩不会像人类那样进行全面的战争，但是雄性黑猩猩会捕杀其他黑猩猩，有时会折磨它们并撕裂它们；雌性黑猩猩也可能非常好斗、狡猾、卑鄙。

· 倭黑猩猩，我们另外一种遗传上的近亲，被灵长类学家描述为比黑猩猩更富有同情心、同理心并爱好和平。

· 当我们感到受到威胁或竞争时，进化既给了我们在感到威胁或资源竞争时攻击的倾向，也给了我们强有力的抑制机制，使我们能够在最有利的时候抑制攻击。

2.文化与攻击行为

· 人类社会并非都富有攻击性。在依赖合作促进群体生存的紧密文化中，愤怒和攻击被认为是危险的和破坏性的，罪犯将被排斥或受到惩罚。许多人类群体，如锡金的雷布查人、中非的俾格米人和新几内亚的阿拉佩什人，不管是在他们自己的团体内，还是在与其他团体的关系中，都崇尚合作和友好；在人类连续体的另一端是尼日利亚的博科圣地组织，他们训练他们幼小的孩子谋杀并发动自杀式袭击。

· 大多数社会心理学家认为，攻击是一种可供选择的策略：我们人类天生具有攻击性行为的能力，但我们如何、何时、何地以及在何处展示它，则是学习的结果，并依赖于我们的环境和文化。

· 平克认为，几个世纪以来，人类暴力一直在下降，部分原因在于民族国家的崛起，这些国家承担着决定战争、正义和惩罚的责任。

· 暴力倾向的可塑性，突出反映在激进行为的区域差异以及触发它的各种事件中。经济上依赖农业的人倾向于制定合作的生存策略。但依赖牛群的人极其脆弱，他们的生计可能会因他们的动物被盗而瞬间遭到破坏。为了减少盗窃的可能性，牧民学会了对任何威胁行为保持高度警觉，并立即使用武力还击。

· 放牧地区对攻击性和警惕性的强调反过来又培养了一种荣誉文化，在这种文化中，即使是很小的争议也会使一个人不可摧毁的荣誉受到影响，这就要求他作出积极的回应，以恢复他的名声。

· 科恩尼斯贝特在密歇根大学进行了一系列实验，表明荣誉文化的规范特征体现在当代南方白人男性学生的认知、情感、行为以及生理反应中，尽管他们的家庭有很多代没有放牧。

· 荣誉文化也会导致较高的家庭暴力发生率。在这种文化中，男性和女性都认为，如果一个男人认为一个女人的不忠或离开会威胁到他的名誉和声望，那么对她进行身体攻击是合适的。

3.性别与攻击行为

· 对荣誉文化的研究表明，男性的攻击性（“不要惹我”）在展示男性角色和身份的核心部分时会受到鼓励。当“作为一个男人”由竞争力和力量来定义时，男人总是试图通过表现出攻击性来“证明”他们的男性气质和地位。

· 当男性生活在对他们的生存缺乏内部和外部威胁的文化中时，他们便不会被培养成好斗的人，在那里性别差异被最小化，并且鼓励合作。

· 暴力的首要预测因素是性别。作为成年人，男性比女性更容易发生自发的、无端的攻击陌生人的行为，更容易成为一个一心想破坏和抢劫的暴徒，更容易实施暴力犯罪，如袭击、强奸和谋杀。

· 睾酮影响了我们通常认为与年轻男性有关的许多行为：攻击性、竞争和冒险。然而反过来也是正确的：攻击性或竞争性行为会增加睾酮的释放，这种释放可能是为了让动物准备发动攻击性行为。

· 关于好斗性，在广阔的社会世界中，性别差异是显而易见的；而在家庭和人际关系的私人世界中，性别差异并不总是那么明显。

· 发生在家庭中的大多数极端暴力事件都是由男性实施的。当男性殴打受害者时，他们通常会比女性施虐者造成更严重的伤害。然而当涉及比谋杀和残忍殴打稍逊的身体攻击形式时，男性和女性之间往往存在很大的重叠，这与性别刻板印象相反。在很多两性关系中，双方具有同样的攻击性。

· 在对年轻男孩和女孩的身体攻击水平所做的比较研究中，大多数男孩和女孩在非攻击性方面是相似的；性别差异主要来自少数非常具有攻击性的男孩。

· 在成年人中，当两性都感受到挑衅并有权进行报复时，身体伤害意愿的性别差异往往会消失。女性同样会进行过激的报复，特别是当其他人不知道她们性别的时候。

· 女性比男性更容易参与更具社会性的攻击行为，克里克称之为关系性攻击，即通过破坏他人的名誉和关系来伤害他人。回避、散布虚假谣言和恶意流言蜚语、诽谤以及“荡妇羞辱”都是最好的例子，其后果可能是毁灭性的。

· 关系性攻击中的一般性别差异开始得很早：在一项研究中，三到五岁的儿童三人一组玩耍，实验者要求孩子们用蜡笔给白纸上的图片上色。他们提供了三支蜡笔，但只有一支是橙色的，另外两支是白色的。孩子们都想得到橙色的蜡笔。男孩们用身体攻击来得到它，用手击打或推搡那个有橙色蜡笔的孩子。女孩们则利用关系性攻击，散布用橙色蜡笔孩子的有关谣言，或者孤立她让她哭泣。

· 关系性攻击的一种特别有害的形式是网络欺凌。互联网给了关系性欺负者一个放大器；一个人的名誉可以通过鼠标点击而被广泛攻击，而老师和家长却无法察觉。

4.宣泄：有效吗？

· 人们普遍的看法是，某些类型的攻击行为可以起到有用的、也许是必要的作用：它们“释放了能量”。这种看法源于精神分析的宣泄或能量释放的概念。弗洛伊德认为，攻击性的能量必须以某种方式释放出来，以免它持续积聚并产生疾病。

· 根据弗洛伊德的观点，社会在调节“死亡本能”和帮助人们升华“死亡本能”方面发挥着重要作用，也就是说，将破坏性能量转化为可接受的或有用的形式。最可接受的升华形式通常被认为是艺术和体育。

· 帕特森测量了一些足球运动员的总体敌意水平，并对他们在足球赛季之前、其间和之后的敌意水平进行了评级。结果是，随着足球赛季的推进，球员之间的敌意明显增加。

· 体育活动，如击打沙袋或攻击性运动，既不能驱散愤怒，也不能减少随后对挑起愤怒的人的攻击。人们越是用攻击性的行为发泄愤怒，他们便会越加愤怒，也就会变得越有攻击性。

· 直接或间接、口头或身体上发泄愤怒并不能减少敌意，反而会增加敌意。而且你越相信攻击会让你感觉好些，你就越会积极地采取攻击行为，你内心也会越不平静。

· 行为过度会导致失调最大化。犯事者对你的所作所为和你的报复之间的差异越大，心理失调就会越大。心理失调越大，你就越有必要诋毁他并为你对待他的方式辩护。

· 如果报复的程度得到了合理的控制，使其不会比促成报复的行动更为严重，阿伦森预测会很少或没有失调。实验证明，当报复与挑衅相匹配时，人们不会贬低或轻看挑衅者。

· 痛苦的升级是“神经加工的自然副产品”。这有助于解释为什么两个男孩开始在比赛中互相打闹，很快发现自己陷入了激烈的拳打脚踢，以及为什么国家之间的冲突频繁升级。每一方都为自己的所作所为辩护，认为自己只不过是扯平而已。

5.攻击的原因

· 暴力的一个主要原因就是暴力本身。当一个人实施攻击行为时，特别是使用了一种超出受害者可能已经采取的引发攻击行为的力量时，就会构建一种认知和动机力量，旨在证明这种攻击行为是正当的，从而打开了更多攻击行为的大门。

· 酒精会降低我们的抑制力，使喝酒的人更友好、更合群，但也会放松对实施攻击行为的限制，包括性侵犯。当人们在合法饮酒的情况下喝足够多的酒时，他们对挑衅的反应往往比那些很少喝酒或不喝酒的人更激烈。

· 酒精也会破坏我们通常处理信息的方式。醉酒的人通常会专注于社会状况最早和最明显的方面，并对其做出反应，而往往会忽略其中的细微之处。

· 酒精是导致声称性侵犯的男女之间普遍存在误解的主要原因之一，因为酒精会严重损害对另一个人的行为、性意愿以及对记忆的认知和理解。喝醉的男性不太可能准确地解释不同意的信息，喝醉的女性传达的拒绝信号也不那么明显。

· 酒精还有另外一种助长攻击性的方式，这就是所谓的“思考—饮料”效应：当人们期望酒精对他们有一定的影响时，这种影响往往会出现。当人们期望酒精能“释放”他们的攻击性冲动时，他们往往会变得更具攻击性，即使他们喝的是非酒精类的东西。

· 我们中的大多数人在遭受剧烈的、意想不到的疼痛时变得易怒，因此很容易对附近的目标发起攻击。其他形式的身体不适，如酷热、潮湿、空气污染和难闻的气味，会增加愤怒，从而降低攻击性行为的门槛。一种强有力的不适形式是伴随着低血糖的饥饿。

· 安德森发现，在热天发生骚乱的可能性远高于冷天。安德森证实，一天中温度越高，人们实施暴力犯罪的可能性就越大。酷热并没有增加盗窃和其他财产犯罪的发生率，因此强化了酷热和攻击（不仅仅是一般犯罪）之间的联系。

· 社会疼痛在我们的大脑中以与身体疼痛相同的方式记录下来，它也会引发攻击性。里亚利对五年内发生的15起学校枪击事件进行了系统的分析，发现除了两起事件外，所有事件中都存在急性或慢性的排斥反应——排斥、欺凌或表白被拒。

· 腾格、鲍迈斯特和其他人的研究表明，遭到拒绝会产生过分多的负面影响，尤其是攻击性的急剧增强。

· 如果一个人在实现目标的进程上遭遇到挫折，那么由此而产生的挫折会增加攻击反应的可能性。巴克、登博和勒温的一项经典实验证明了这种挫败—攻击关系。

· 当目标近在眼前，或者当期望很高，或者当公平规则被违反，或者当目标没有令人信服的理由而受阻时，挫折最为明显。

· 这些实验以及国家层面的社会学研究都发现，挫折往往不是简单剥夺的结果；而是相对剥夺的结果，当我们看到别人享有更好的条件，或者当我们失去了与我们期望相关的东西时，我们会感到被剥夺。

· 相对剥夺解释了大多数社会革命中由来已久的一个谜团：它们通常不是从那些生活在最底层的人开始的。最常见的是那些最近摆脱了生活困境，环顾四周，发现有人生活得比他们更好而且感觉自己系统地受到不公平对待的人。

6.社会学习与攻击

· 社会认知学习理论认为，人们通过诸如他们的信仰和对事件的感知等认知过程，以及通过观察和模仿他人，学习如何去行动，包括攻击行为或有益行为。

· 社会认知学习理论提醒我们，在挑衅和反应之间存在着人类大脑的作用：我们拥有估量他人意图的能力。

· 伯克维茨证明，如果一个人生气或沮丧，那么仅仅提到与挑衅有关的一个词或名字就会增加对这个人的攻击性。

· 仅仅是与攻击有关的物体的存在——手枪、步枪或其他武器——都可以作为引发攻击性反应的信号。这叫作武器效应。

· 社会学习的某个方面往往会抑制攻击性，那就是大多数人必须对自己行为负责的倾向。但是如果这种责任感被削弱了，对攻击性的抑制程度也会减小。

· 津巴多证明，匿名的人由于无法加以识别，往往比不匿名的人更具攻击性。匿名会导致去个性化，这是一种自我意识减弱的状态，减少了人们对他人如何看待自己的担忧，并削弱了对被禁止的行为方式的限制。当我们拥有自我意识时，我们倾向于维护自己的价值观；当我们处于匿名且失去自我意识时，我们倾向于凭冲动行事。

· 马伦发现暴徒人数规模和暴力程度之间有着密切的关系：暴徒越多，暴行就越令人发指。当人们作为人群的一部分时，他们是“无个性的”，自我意识不强，也不太注意抑制个人的破坏性行为。

· 社会认知学习理论的另一个重要组成部分是模仿的力量。孩子们不仅仅会模仿成年人的攻击方式；成年人的反应还会激发他们想出自己的攻击方式。

7.暴力和大众媒体

· 亲社会角色模型和相关媒体报道可以增加所观察到的儿童（和成人）的有益行为，那么更为常见的反社会和暴力视频肯定会增加反社会和暴力行为。

· 直接进行奖励的暴力游戏尤其可能会增加敌意、攻击性想法和攻击性行为。对98项研究近37000名被试的元分析发现，暴力视频游戏和亲社会视频游戏对玩家都有直接影响。

· 在大多数纵向或调查研究中，解释数据所面对的最大挑战是理清因果关系。通常的假设是，观看暴力会使儿童和成人更具攻击性，但有暴力倾向的人也喜欢观看暴力。

· 还有一种完全独立的因素可能会导致上述两种情况发生。有些孩子生来就有暴力的心理或情感倾向；从虐待型父母或兄弟姐妹身上学习暴力，或者从其他方面发展为具有攻击性的人格特征。对于这些儿童来说，媒体的影响与更强有力的攻击行为预测因素相比显得苍白无力，这些攻击行为包括被同龄人群体排斥、成为身体虐待的受害者、加入支持和鼓励暴力的同龄人群体以及生活在一个以攻击为生活方式的社区。

· 有充分的证据表明，随着时间的推移，不断推出的有关暴力的图片和描述会让我们麻木。当我们看到人们受到越来越多的伤害时，我们所感受到的痛苦却会相对减少，这就是所谓的脱敏过程。

· 虽然精神上的麻木可以保护我们不感到沮丧，但它也会产生一些意想不到的影响，增加我们对真正的暴力受害者和其他需要帮助的人的冷漠。

· 一旦玩家养成了不人道对待“敌人”的习惯，这种习惯就可以延续到玩家如何看待现实中的人身上。英国的研究人员发现，与那些玩亲社会游戏或中性游戏的学生相比，玩暴力电子游戏的学生更倾向于将那些移民到英国的人非人化看待，认为他们比英国本土人更不像人类、更没有价值。

· 金特尔对小学儿童和青少年进行的一项研究发现，随着时间的推移，那些玩过许多不同暴力游戏的人，更容易发展出被称为敌意归因偏见的倾向，以敌对的方式解释他人模棱两可的行为的倾向，而不是给予他人善意的怀疑。而且他们自己也承认，他们越来越多地与同龄人发生冲突。

· 媒体暴力的另一个意外后果是对危险的放大。美国公众对犯罪的恐惧在统计学上与黄金时段电视上所描绘的暴力程度直接相关。

· 频繁地接触暴力媒体，尤其是暴力视频游戏，确实会对许多儿童和青少年产生影响，当然这种影响对那些已经形成暴力行为倾向的儿童和青少年影响最大。

· 观看暴力似乎对那些易受伤害的观众影响更大，原因有以下五个：(1)它会增强生理性唤起；(2)它会诱导人们模仿敌对或暴力人物的倾向，削弱以往习得的禁忌；(3)它会引发潜在的愤怒、恐惧或挫败感；(4)它能促进人的心理麻木，减少移情；(5)当我们感到沮丧、愤怒或受伤时，它通常会示范我们认可的行为方式。

8.攻击的要素：以性侵为例

· 司法部对强奸作出了包括以下内含的界定：未经受害人同意，将身体的任何部位或任何物体插入其体内。性侵是一个更广泛的术语，包括各种其他行为，但未经同意仍然是关键标准。男性也可能遭受性侵和强奸。

· 有些男人实施强奸是为了支配、羞辱或惩罚受害者。这种动机在战争期间强奸女性俘虏并经常杀害她们的士兵和强奸其他男人（通常是鸡奸）的男人中十分明显。

· 事实上，大约85%的强奸或强奸未遂事件——被迫进行违背意愿的性行为——发生在彼此认识的人之间。强奸可能是由于身体力量相差悬殊、在实际或威胁的暴力下发生性行为；或者在对方丧失行为能力的情况下与受害者发生性关系。

· 作为性别角色的一部分，生活在美国社会中的男性和女性学习了不同的性脚本。性脚本因文化、性取向、种族、年龄以及地域的差异而有所不同，而且会随着时间的推移而发生变化。这些脚本塑造了女性和男性所学到的“正确”的性知识和受欢迎的性方式，主要来自于对榜样、同龄人、媒体形象和信息的观察。

· 在美国，对于年轻、异性恋的女性和男性来说，一个主要的脚本是女性的角色是拒绝男性的性行为，而男性的角色是坚持不懈去追求。

· 更为复杂的是，大多数夫妻通过暗示、肢体语言、眼神交流和其他非语言行为来传达性兴趣和意图，包括不发生性关系的愿望。

· 可能最重要的减少约会强奸和相识强奸的步骤是：(1)两性都清楚地理解规则和规范，决定他们是要遵守还是抵制；(2)两性都要确保他们遵循的是同一脚本；(3)两性都要学会直接表达自己的愿望；男人要意识到一个醉酒的女人是不能依法决定自己是否同意性行为的，而与一个无行为能力的人发生性行为是不道德和非法的，即便她主动选择喝醉。

9.如何减少暴力

· 对于普通公民来说，减少攻击的一个明显方法就是惩罚。如果一个人抢劫、殴打或杀害另一个人，就把他送进监狱。

· 一项自然条件下实验的证据表明，监狱本身并不能阻止被释放的囚犯犯罪。研究人员比较了两组近乎相同的罪犯：一组是提前释放的，另一组是在服刑期间受到惩罚和“管教”的。两组囚犯之间出现了惊人的差异：服满刑期的囚犯返回监狱的可能性，是提前获释囚犯的两倍。

· 这项研究确证明了长期监禁并不能阻止被释放囚犯未来的犯罪行为，但也不能完全排除有这样一种可能性：仅仅是严厉惩罚的前景可能会抑制那些从未被定罪的人的犯罪倾向。

· 虽然严厉的惩罚在迅速实施时，往往会导致遵从，但很少会达到内化。惩罚可以暂时有效，从长远来看往往会产生相反的效果。

· 如果人们要建立长期的非攻击性行为模式，对于孩子来说，他们必须内化一套反对攻击性反应的价值观。

· 阿伦森的实验以及弗里德曼的实验都表明，对年幼儿童来说，威胁给予轻微惩罚要比威胁给予严厉惩罚有效得多。

· 看到攻击者得到奖励会增加儿童的攻击行为。看到攻击者受到惩罚不会增加或减少儿童的攻击行为。完全不让孩子接触攻击性榜样也会起到同样的效果。

· 另一种被研究者关注的可能性是，当一个孩子表现出攻击性时冷落他，而当他没有表现出攻击性时奖励他。这一策略的部分依据是，有证据表明，幼儿（以及成人）经常表现出攻击性，以此来引起人们的注意。

· 戴维茨证明了挫折不一定会导致攻击性行为。如果事先的训练使这种行为具有吸引力，它可能导致建设性行为。

· 遏制攻击的一种重要手段就是清楚地表明这样做是不适当的。最有效的标准是社会——在同样的情况下，其他人选择和解而不是报复。

· 攻击行为的表达，就像任何其他行为的表达一样，都可以被看作是从众行为，在一种模棱两可的情况下，人们会寻求通过他人来界定什么是合适的。

· 如果大多数人将受害者非人化，以此作为对他们实施攻击行为的理由，那么通过在人们之间建立同情心，攻击行为将变得更加难以实施。

· 费什巴赫和费什巴赫已经证明在儿童的同情心和攻击性之间存在着负相关：同情心的强度越高，表现出攻击性行为的可能性就越小。

· 利他主义——为他人做一些事情，即使是以我们自己直接的舒适或快乐为代价——是对付攻击的一剂强力解药。利他主义会给人们带来很好的感受。当我们看到别人痛苦时，利他主义能减轻我们的不愉快情绪，而且不断地发现给予他人比给予自己更能改善我们的情绪。

· 专注和冥想，它教会人们把注意力集中在当下。在练习专注和冥想的过程中，人们会减少对感知到的挑衅或侮辱的反射性、攻击性的反应，给人时间思考和决定如何更冷静地并更有建设性地作出反应。

· 针对年轻人的冥想计划降低了他们的血压和心理痛苦感，并帮助他们更积极地应对。通过使身心平静下来，冥想可以在受到挑衅时减少人们进行严厉报复的冲动。

10.关于人性本质的终极思考

· 哲学家和科学家针对人类是“天生”富有攻击性还是“天生”善良展开的争论。在达尔文杰出的发现和理解行为的进化论兴起之后，钟摆转向了“天生攻击”的一面。个人之间和群体之间的攻击对生存是有益和必要的，因为支配和伤害他人是人们获得资源和性伴侣的有效途径。动物学家洛伦兹认为，攻击是“维持生命的本能组织的重要组成部分”。

· 人类学家蒙塔古认为，过度简化和对进化论的错误解释给大众提供了一种错误的观念，即冲突是司空见惯的，因为冲突是必要的，这是自然法则。这种推理会导致自证预言，并导致我们忽视或淡化非攻击性和非竞争性行为显而易见的生存价值。

· 美国人被训练去把成功等同于胜利，把成功等同于攻击。作为一种文化，美国人在竞争中茁壮成长；美国人奖励成功者，鄙视失败者。

· 体育记者赖斯希望我们能以某种方式摆脱对不惜一切代价赢得比赛的病态的专注，转而专注于有尊严、有能力的和慷慨的精神。

· 现代社会似乎使我们比我们的祖先更不容易在心理上采取攻击行为。现代性使我们能够与自己的家庭、部落和国家之外的人合作和贸易；我们购买他们的产品，品尝他们的美食，阅读他们的文学作品。这些社会和文化交流使我们能够以人性化的方式了解陌生人的生活，从而使他们更难受到伤害。

七、偏见

1.什么是偏见？

· 因为偏见存在于所有的文化中，所以有理由得出这样的结论：偏见使我们从事狩猎采集的祖先对陌生人保持警惕，从而帮助他们生存下来。

· 与攻击一样，偏见也是人类本性的特有现象；它随着社会条件的变化而改变；会伴时代变迁而循环。它的外在表现可能会受到文化规范和反歧视法的限制，但它从未完全消失。

· 阿伦森将偏见定义为对一个可区分的群体中的所有成员的一种消极态度——仅仅依据的是他们是该群体的成员。偏见部分是认知的，部分是情感的，部分是行为的。

2.偏见的认知成分：刻板印象

· 按关键特征对物体或人进行分组称为分类，这是认知的基本过程。分类不会自动产生偏见，但它可能是迈向偏见的第一步。

· 一旦我们将世界划分为不同的类别，我们就会对它们标签化来总结群体的本质，这是一种刻板印象。刻板印象反映了这样一种信念：一个特定的属性是群体整体的特征，而不管群体成员之间的实际差异如何。

· 与传统的观点相反，刻板印象往往是准确的，因此可以是一种适应的、简短的处理复杂问题的办法。许多刻板印象很好地捕捉了现实，足以帮助我们适应，使我们远离麻烦。

· 如果我们使用种族刻板印象来预测平均哪个群体做得更好，我们通常会作出正确的预测。这些预测虽然准确，但可能是令人遗憾和不完整的，因为它们没有说明导致所观察到差异的根本原因。

· 当我们把刻板印象适用于个别的群体成员时，它也可能使我们误入歧途，这可能是不公平的，而且可能是有害的，即使刻板印象是积极的。

· 一旦我们掌握了关于某个人的明确的和具体的信息，我们就会轻易地抛弃用那些刻板印象来引导对这个人的看法。

· 每个人都持有对男性和女性的刻板印象。女性被认为更有同情心、更为健谈，男性更具能力和攻击性。性别刻板印象夸大了两类人之间的差异，并倾向于忽视各类人的性格特征和能力的差异。

3.偏见的情感成分：直觉和仇恨

· 偏见的第二个成分是情感，植根于抵制理性论据的直觉。这就是为什么试图说服人们摆脱偏见往往是徒劳的；这种信仰很少有逻辑基础，因此他们很少借助逻辑。偏见的情感根源往往导致刻板印象和相互矛盾的归因。

· 在菲尔普斯所进行的系列研究中，在向非洲裔美国人和美国白人展示黑人和白人照片的同时，对他们的大脑进行了扫描。他们发现，当被试看到其他组成员的照片时，杏仁核（与恐惧和其他负面情绪相关的大脑区域）的活动增强，但当人们看到本组成员的照片时，反应却很小。这些差异会引起一种担心或危险的感觉，我们有意识的大脑会对这种感觉加以评估并使之合理化。然而，这样的研究并不意味着这些被试对其他群体的成员有“偏见”，也不意味着杏仁核是大脑的“偏见”中心。

4.偏见的行为成分：歧视

· 偏见往往会导致对受鄙视群体成员的歧视和不公平对待。即使对某一群体的歧视成为非法，这种歧视也可能以其他形式继续存在。

· 从美国早期开始，种族歧视就一直困扰着这个国家。尽管情况在许多方面都有了很大改善，但歧视仍然存在，而且通常以不明显的方式存在。

· 当要求顶尖大学的理科教授评估申请理科实验室管理职位学生的简历时，无论男性教授还是女性教授都认为男性申请者比女性申请者更优秀，认为他们更有能力、更值得被录取，他们更应该得到更高的起薪和职业指导。然而这些简历呈现的是相同的技能和成就；唯一的区别是随机分配了男性或女性的名字。

5.对无意偏见的识别

· 巴纳吉和格林沃德编制了内隐关联测验(IAT)，测量人们与目标群体的积极关联和消极关联的速度。它的操作程序如下：你坐在一个控制台上，看到一系列你必须尽快分类的面孔，比如出现黑人面孔按左键，出现白人面孔按右键。现在你必须对一系列积极或消极的单词做同样的事情：按左键表示积极的词，按右键表示消极的词。一旦你掌握了这些分类任务，面孔和单词就会结合起来。研究一再发现，当白人的脸与正面的词配对，而黑人的脸与负面的词配对时，人们的反应会更快。

· 判断IAT有效性的一种方法是看高分是否能预测老年人、胖人、非洲裔美国人或其他群体的实际行为。总体而言，将IAT分数与公开行为联系起来的证据是薄弱的。这意味着，如果任何一个给定的个人接受IAT并获得高分，并不一定意味着此人持有偏见。

· 许多真诚地认为自己没有偏见的人，在某些情况下，他们的行为会带有偏见。当这些人与他们对之持有内隐负面情绪的人交往时，他们可能会感到不舒服，并且以微妙的方式表达这种不舒服，而这种方式是接受者能够感觉到但却无法清晰地加以辨别的。

· 人们更容易暴露他们偏见的一个条件是精神疲劳，也就是当人们疲倦、喝醉、分心、害怕、愤怒或做任何消耗或分散他们认知资源的事情的时候。

· 由于抑制偏见需要付出努力，人们可能特别被那些证明他们的消极感觉是正当的信息所吸引，并促使他们表达出这种感觉。一个不喜欢某个团体的正当理由使我们能够表达偏见而不觉得自己是个偏执狂，从而避免“我是一个公平、公正、没有偏见的人”和“但我真的不喜欢那些人”所造成的认知上失调。

· 证明我们持有偏见的另一个关键因素是，我们是否相信一个人可以控制他的处境。另一种可以接受的说法是“容易合理化”。

6.偏见的原因

· 作为部落动物，我们倾向于用“我们—他们”的角度来看待这个世界。一旦一个人把我们和他们区别开来，就会出现刻板印象、偏见、歧视和随之而来的合理化。群体保护机制和由此产生的群体偏见是一种生物的生存机制，促使我们偏爱自己的亲属和部落，并对外人保持警惕。

· 偏见的具体内容必须通过建立态度和行为规范的习俗、模仿和遵从他人的态度和行为，以及我们构建自己的心理现实的方式来加以了解。

· 偏见有四个基本社会心理原因：(1)经济和政治竞争或冲突；(2)替代性攻击；(3)维持地位或自我形象；(4)符合现行社会规范。

· 偏见往往是经济和政治力量造成的。由于资源有限，占支配地位的群体可能试图剥削少数群体以获取某种物质利益。当群体为相互排斥的目标发生冲突时，会导致偏见的增加。

· 受挫的人有一种强烈的倾向，他们会猛烈抨击导致自己受挫的原因。然而通常情况下，一个人遭受挫折的原因要么太强大，要么太模糊，不可能直接报复。“寻找替罪羊”让我们把我们的麻烦归咎于无辜和无能为力的人。

· 个人，特别是当他们感受到挫折时，会把攻击性转移到那些不受欢迎的、可以接触到的、相对无力的群体身上。

· 偏见的一个强有力的决定因素是我们需要为我们的行为和自我意识辩护。如果我们能说服自己，一个群体是无用的、不人道的、愚蠢的或不道德的，我们就可以任意地去奴役该群体的成员，剥夺他们接受体面教育的权利，或对他们进行攻击，而不去质疑我们自己的道德感。

· 如果我们的社会经济地位较低，那么一个被压迫少数群体的存在会让我们觉得自己比别人优越。一个预测偏见的很好因素是一个人的社会地位是高还是低。

· 对某些人来说，偏见可能源于童年冲突、对榜样的观察、个人体验以及各种性格特征。但许多人只是按照他们所生活社区的普遍准则，从其他人那里学习。

· 假如从众是导致偏见的一个因素，我们会预期当个人移居到规范更具偏见性的地区时，他会变得更有偏见；当个人移居到偏见的规范特征不太明显的地区时，他也会变得不太有偏见。这恰恰是研究所证实的。

· 即使是偶然接触偏见也会影响我们的态度和行为：仅仅是不经意间听到别人使用种族或族裔的绰号，也可能增加人们对被贬低群体负面看法的一致性。

· 偏见也可能源自基于社会制度的法律和习俗。一个倡导种族隔离的社会，会支持某个群体劣于另外一个群体的观点。

7.刻板印象与归因

· 刻板印象是一种特殊的归因形式。我们一直在通过归因来解释我们自己和他人的行为。在模棱两可的情况下，人们倾向于按照自己的偏见来构建叙事逻辑。

· 假设你是非洲裔美国人，你的教授是白人。你很想知道为什么上一篇论文的成绩不好，是你的老师不喜欢你的作品，还是对黑人学生有偏见？假如你上一篇论文的成绩很好那又意味着什么？你的老师真的认为你的作品很棒了吗？或者她是在曲意逢迎表示她没有偏见吗？这种额外的复杂性被称为归因模糊性，它给少数派群体成员解释自己得到的工作反馈带来了困难。

· “平权法案计划”不幸的副作用如何导致归因模糊性。平权法案计划总体上是有益的，因为它为有才能的妇女和其他少数民族创造了就业机会，这些妇女在申请高级别工作时曾被忽视。不幸的是，其中的一些项目无意中使有才华的女性产生了一种错觉，认为她们被选中主要是因为她们的性别而不是她们的才能。

· 我们对他人的刻板印象不仅影响我们对他们的行为，而且使我们的行为方式能够从其他人那里获得我们所期望的特征和行为。这便是自证预言。

· 自证预言的一个意想不到的结果是，那些消极刻板印象的目标人群最终会通过试图让偏见落空反而将这些偏见坐实。

· 刻板印象威胁是指，当人们认为自己的行为可能证实他们自身或他们所属团队的负面声誉时，由此产生的焦虑会影响他们的表现。

· 如果仅仅考虑一个消极的刻板印象就抑制了一个人的表现，那么某种与刻板印象相反的思维方式应该能够提高人们的表现水平。

· 刻板印象威胁和其他有关自我概念的威胁很相似，因为它们可以通过关注自我有价值的方面来加以抵消。

· 那些占多数的相对安全的成员，并不容易产生同情心。通常情况下，一种自我正义的暗示可能会潜入他们的态度，并产生一种将责任归咎于受害者的倾向。

· 把受害者的困境归因于受害者的个性和缺点，这种倾向往往是受到一种将世界视为公平公正愿望的驱使。人们倾向于将任何不公平的结果归因于个人责任，否则便很难解释。

8.通过接触和熟悉减少偏见

· 如果人们被迫收听与其根深蒂固的态度不相符的信息，他们就会拒绝它、歪曲它，或者故意忽略它。所以无法被一本书、一部电影或者某个播客所推翻。

· 一旦黑人儿童和白人儿童能够直接接触，持有偏见的儿童和他们的父母将会遇到现实中的人，而不是刻板印象，最终会带来更多的相互理解和友谊。这种观点被称为接触假说。

· 接触假说得到了实验室和现实世界中许多研究的支持：年轻人对老年人的态度，健康人对精神病患者的态度，非残疾儿童对残疾儿童的态度，异性恋者对男同性恋和女同性恋的偏见。

· 为了减少偏见和增进友谊，接触必须在黑人和白人地位平等的情况下进行。许多白人与黑人有过大量接触，但通常是在黑人扮演搬卑微角色的情况下进行的。这种接触会延续白人的成见，助长他们的偏见，同时增加黑人的怨恨和愤怒。

9.通过合作和相互依存减少偏见

· 一旦敌对情绪建立起来，就不能再简单地通过消除冲突和竞争来减少。一旦不信任被牢固地建立起来，在非竞争的情况下把这些群体聚集在一起会增加敌意和不信任。

· 减少偏见的关键因素似乎是在实现共同目标方面的相互依存：这是一种个人需要彼此才能走向成功的局面。

· 阿伦森设计出的方法是为了让学生们在材料学习以及在即将到来的考试中做得更好，学生们必须一起工作并进行合作。个人试图获胜会变得功能失调。这种方法被称为拼图课堂。

· 拼图课堂上的孩子们在客观考试中表现得更好，彼此更喜欢，而且比传统课堂上的孩子更喜欢上学并拥有更强的自尊，他们的旷课率也明显下降。拼图课堂里儿童之间的友谊超越了民族和种族障碍，这也导致了偏见和陈规式的刻板印象急剧下降。

· 拼图方法成功的一个原因在于，参与合作的过程打破了内群体与外群体的感知，并允许个体发展“一体”的认知范畴：我们是一体的。取得这种有效性的一个主要原因是，这种合作策略使人们处于有利于做事的状态。也就是说，一个群体中的每个人，通过与其他成员分享他（她）的知识，会向他们提供帮助。

· 从“那些人”转变为“我们的人”这种转变过程就是移情，即体验团队成员正在经历的事情的能力。在拼图小组中的工作将导致年轻人普遍移情能力的提高。

10.多样性的挑战

· 一个国家、一个城市、一个社区或一个学校的多样性可能是令人兴奋的事情，也可能是动荡的根源。废除种族隔离使我们有机会从这种多样性中受益。但是为了使这些收益最大化，我们必须学会以尽可能和谐的方式跨越种族和民族界限相互联系在一起。

八、喜欢、爱与联系

· 在满足了基本的生存需求之后，我们最强有力的动机是与他人建立有意义的联系。除了让我们自己快乐外，良好的人际关系确实让我们得以生存。

· 提供支持、陪伴和爱的关系有益于健康，不管是在压力状态下还是在欢乐岁月里。孤独并不会产生更多的压力事件，但它是压力源转化为疾病的一个危险因素。孤独的人睡眠模式效率较低，血压较高，受到伤害时，他们比那些不孤独的人痊愈得要慢。

· 单身生活是完全健康的，造成问题的是孤独和孤独感。个人可能在被他人包围的情况下，体验到孤独；他们也可能在独自生活的状态下，拥有丰富的社会生活。

· 单身者更有可能与朋友外出吃饭、去锻炼身体、去上艺术和音乐课、去听讲座、去做志愿者工作。你不必拘泥于保持忠诚的关系。你所需要的仅仅是保持联系。

1.喜欢：别人用什么吸引我们，他们又因何喜欢我们？

· 吸引力的各个不同方面可以归纳为一个笼统的概括：我们喜欢那些以最低成本为我们提供最大回报的人。

· 蒂鲍特和凯利很久以前一直认为，我们计算一个人作为朋友或浪漫伴侣的价值，部分是通过将他们带给我们的东西，与我们从其他潜在朋友或浪漫伴侣那里得到的东西进行比较。吸引力部分地取决于我们对替代品的比较水平。

· 阿伦森将讨论对我们选择朋友和爱人有深远影响的五个相对稳定的因素：我们倾向于喜欢生活在离我们较近地方的人；我们喜欢与我们相似的人；我们喜欢那些喜欢我们的人；我们喜欢具有吸引力的人。

· 在此基础上，阿伦森将添加一个由我们的高科技世界创造的相对较新的现象，一个深刻影响我们会喜欢谁、我们会选择谁、我们是否会留下来的因素：所谓的选择悖论。

· 你之所以发现某个人有吸引力并且萌生对他进行了解的可能性，往往是从他与你的生活距离开始的。近在咫尺增加了吸引力，原因却不仅仅是便利和实用。距离越近，我们就越有可能反复接触，而且在所有其他条件相同的情况下，人们彼此之间越是熟悉就会变得越发可爱和越有吸引力。

· 在地理上离你最近的人最有可能成为你最亲爱的人。即使在这个交友软件风行的互联网时代，接近仍然是找到爱情的第一步：你和你的“唯一”必须同时选择同一个交友网站，而你们之中的一位必须在一个懒散的下午遇到另一位。

· 在你看来，一个人在态度、观点和兴趣上越相似，你越喜欢他。与自己在上述方面对立的人可能也会吸引人，但最终不会走到一起。

· 对我们大多数人来说，在重大问题上分享我们态度和观点的人都是非常聪明和体贴的，与聪明和体贴的人相处总是有益和有趣的。他们为我们的信仰提供了社会验证；也就是说，他们满足了我们感觉正确的愿望。

· 因果关系在两个方面都会起作用：我们喜欢态度与我们相似的人，如果我们喜欢某个人，我们将他的态度归因于与我们相似。如果我们感知到与另一个人的相似性，这就足以增强他的吸引力。这一原则适用于所有人以及各种关系，并且已被证明是一种有效的营销方法。

· 一个人越有能力，我们就会越喜欢他。所谓“能力”，指的是一系列的品质：聪明、做事的能力、明智的决定等等。

· 尽管我们喜欢和有能力的人在一起，但是那些能力太强的人会让我们感到不舒服。他们看起来不可接近、遥不可及，这让我们看起来很糟糕。

· 破绽效应是指，犯错误的优等生被评价为最有吸引力，犯同样错误的普通人被评价为最没有吸引力；完美的人（没有错误）在吸引力上名列第二位，平庸的人（没有错误）排在第三位。

· 我们从能力很强的朋友和亲戚中获得极大的满足感和自尊。接近有能力的人是值得的；我们可以向他们学习，享受他们的荣耀和成功。然而如果他们在那些对我们而言重要的领域比我们更有能力，因此通过比较使我们感到自己无能或存在缺憾时，他们在我们心目中的吸引力便会减弱。

· 尽管许多人认为外貌吸引力对男性比女性更重要，但一项对29000多人的分析发现，外貌吸引力对男性和女性同样重要。

· 正如相似效应所表明的那样，人们倾向于在相同的吸引力水平上配对。在情侣们开始约会的许多个月后，那些外表匹配良好的情侣比那些不匹配的情侣更加深入地融入彼此。

· 一些进化心理学家认为，人们认为“美丽”的某些方面是与生俱来的，反映出人们对看起来健康、没有疾病的伴侣的偏爱。

· 可悲的是，美貌偏见意味着没有魅力的孩子要为他们的外表付出代价。当孩子脸蛋漂亮时，人们往往会原谅孩子的捣乱行为。

· 美貌也有一个缺点：人们会对长相漂亮的批评自己对人更为苛刻。当一个漂亮的人给人们一个有利的评价时，他们会非常喜欢她，但是当受到她的批评时，他们会比任何时候都更讨厌她。

· 在不确定谁应该为不幸事件负责的模棱两可的情况下，我们倾向于假定他们是无辜的。这种“美貌偏见”从很小的时候就开始了，不幸的是，随着时间的推移，它会产生一种自证预言。

· 当我们对一个人的好感增加时，我们会发现这个人会变得更漂亮，这不仅仅是因为我们把他的长相和其他品质平均到了一个整体的评价中去了，而且是因为我们对他的感觉增强了，所以我们认为他更漂亮了。

· 我们认为很帅或很漂亮的人，随着我们对他的了解变得不那么漂亮了，不喜欢他那令人讨厌的个性或令人讨厌的信仰。

· 那些认为自己被喜欢的人表现得更讨人喜欢：他们比那些认为自己不受欢迎的人透露更多有关自己的信息，不那么提出反对意见，而且通常对他人表现得更热情、更愉快。那些认为自己被喜欢的人，后来也被另一个人喜欢；而那些认为自己不受欢迎的人，也不会被另一个人喜欢。这是自证预言的又一个例证。

· 我们的不安全感和自我怀疑越强，我们就会越喜欢那个喜欢我们的人。对自己有安全感的人不那么“需要帮助”，他们不太可能接受任何主动提出的建议。

· 那些看上去喜欢所有人的人，似乎对他们的感情不那么挑剔，因此他们远不如那些挑剔的人更受欢迎。

· 拥有太多的选择可能会产生一个悖论：能够在多种选择中作出选择固然很好，但当所有这些选择一起妨碍我们作出任何决定时，情况就不那么好了。

· 随着选择的增多，我们对完美的期望也越来越高，这意味着我们常常会这样想：如果我们观察得更久，是否会作出更好的选择。由此而导致的结果是，我们变得更加挑剔，对最终的选择不会太满意；为了追求完美，我们不得不权衡和评估如此之多的选择，这让我们疲惫不堪。有时我们只是被众多的选择所麻痹，最终什么也没有做。

2.赞扬和施惠的效果

· 尽管表扬会带来显而易见的回报，但是能够带来改进的批评还会带来其他的回报。一些研究表明，消极的评价通常会增加我们对评价者的钦佩，只要他所评价的不是我们自己。

· 有时人类追求准确和共同理解的动机，会超越被喜欢、被欣赏、被赞美的欲望。我们当然希望得到爱和赞扬，但同样重要的是，我们也希望被了解和理解。

· 人们喜欢被表扬，也倾向于喜欢那个表扬他们的人，但他们也不喜欢被欺骗或虚假赞扬。如果赞美太过慷慨，如果它暗示着惊喜，或者如果赞美者似乎是在迎合别有用心的动机，那么赞美可能适得其反。

· 我们倾向于喜欢那些施惠于我们的人，但是如果我们认为这些恩惠带有附加条件的话，就不是这样了。这种关系构成了对接受者自由的威胁。

· 有时赞美者或施惠者的吸引力，会比他们默不作声或袖手旁观时的吸引力小得多。如果你想让别人喜欢你，那么你可以试着让别人帮你一个忙。如果你帮了某人一个忙，你会试图说服自己，你所施恩惠的接受者是一个有吸引力的、可爱的、应该得到帮助的人，以证明你的行为是正当的。

3.吸引力的得失理论

· 阿伦森提出了一个人际吸引理论，叫得失理论。他的理论表明，他人积极的、有回报行为的增加对我们的影响，比那个人不断有回报的行为对我们的影响更大。

· 得失理论预测，在“得”情况下，你会最喜欢一个人（在这种情况下，这个人一开始讨厌你，逐渐会变得喜欢你），而在“失”的情况下，你会最不喜欢这个人（在这种情况下，这个人一开始喜欢你，逐渐开始讨厌你）。

· 斯宾诺莎观察到，完全被爱所征服的恨，会转化为爱，因而这种爱会比先前没有经由恨而获得的爱，更为深刻。一个人爱上某个他以往憎恨或者感到痛苦的东西，他便会从爱本身体验到快乐。除了爱所带来的快乐，还有因帮助消除恨所带来的痛苦而产生的快乐。

· 要使得失效应发生作用，需要两个条件。第一，不只是一系列积极或消极的陈述构成了某个得失；必须有一个完整的系列来暗示某种真正的变化。第二，态度的变化必须是渐进的。

· 得失理论被“撩妹达人”（pick-up artists）用作一种诱惑技巧。否定某人意味着以一种温和的侮辱开始接触，通常是恭维的形式。否定有两种效果。首先，它将交谈者与所有其他追求者区别开来，后者以恭维的方式接近这个女人。其次，这对女人的自尊心是一个打击，这会令她希望得到侮辱者的认可，反过来又激励她花更多的时间和他在一起，从而获得认可。

4.共有关系与交换关系

· 在交换关系中，相关人员关心互惠关系，并确保实现某种公平，在分配给每个合作伙伴的报酬和成本时会保持公平性。在这种类似贸易的关系中，如果存在严重的失衡，两个人都会变得不快乐；贡献过多的人会感到愤怒或沮丧，贡献不足的人通常会感到内疚。

· 共有关系是双方都不计较的关系。而且一个人会倾向于对他人的需要作出回应，当他感到自己需要帮助时，他也会很乐意得到同样的照顾。尽管共有关系中的合作伙伴并非完全不关心实现总体上的公平，重要的是双方都认为这一关系是公平、平衡和互惠的。

5.爱：是什么以及如何产生

· 激情型爱情的特点是强烈的情感、兴奋、无法抑制的性欲和对所爱的人的强烈关注。许多人把激情之爱形容为一种意识状态的改变，就像酒精所产生的那种状态。这对夫妇大脑中充斥着多巴胺，这是可卡因释放出来的同一种神经递质，会产生兴奋、不安、失眠、无精打采、食欲不振。

· 激情四射的爱情在1年到18个月后便会消退。如果这段关系是牢固的，陪伴型爱情就会取代它，这是一种更温和、更稳定的体验，以相互信任、可靠和温暖的感觉为特征。

· 与通常短暂的浪漫激情相比，陪伴型爱情通常持续时间更长，并随着时间的推移而加深。陪伴型爱情的双方可以自由地谈论任何事情，并感到彼此之间深深地理解。

· 浪漫关系中的第一个危险点在激情之爱阶段的顶峰，此时处于极度兴奋状态的伴侣们会一头扎进去。充满激情的爱，每一秒都想待在一起，他们会闪电般地搬到一起同居乃至结婚。如果在这个关键时刻，他们相信唯一真正的爱是由痴迷、性刺激和激情所定义的，他们可能会在最初阶段的吸引力消退时（这最终是必然的）便决定不再相爱了，他们会不断地处于失望之中。

· 浪漫关系中的第二个危险点出现在热恋开始消退的时候。当情侣们从最初的兴奋中走出来时，他们开始注意到心爱伴侣的缺点，而不知何故，他们之前竟然设法忽略了这些缺点。当一对夫妇到了这个阶段，他们必须要有足够的耐心。幸运的是，如果他们允许自己在他人身上投入更多，他们可能会发现自己有了一个真正美好的生活伴侣。

· 人们大多对爱情持有“灵魂伴侣”的看法，我们相信有一天完美的人一定会到来，那是理想的人生伴侣。这就是我们关于爱和关系的内隐观念，它支配着我们的行为和我们的浪漫表现。

· 其他夫妻（和文化）有着不同的内隐观念：有些人认为爱情是一种随着时间而加深的东西，你必须“解决”问题，而关系更多的是成长和努力，而不是从一开始就完美匹配。

· 我们内心隐含的爱情观念可以增强或伤害我们之间的关系。回忆冲突会让那些持一体心态的人对他们的关系感到不那么满意，但对于那些看到自己在一起旅行的人来说，冲突不会影响他们的满意度。

· 对于那些相信浪漫命运的人来说，满足感和在一起的时间长短之间联系更强，但它也与应对压力时的逃避策略有关。“命中注定”的关系在风平浪静的时候是最幸福的，但当狂风暴雨袭来时，他们的爱情小舟却会搁浅。

· 对于“让我们一起解决”的夫妻来说，冲突与他们对关系质量的评估没有关系。他们会积极地与伴侣讨论问题，并修复彼此之间的裂痕。

· 成年人在依恋关系中可能是安全的、焦虑的，或者是逃避的。安全型恋人很少嫉妒或担心被拒绝。他们比那些没有安全感的人更富有同情心，更乐于助人。如果对方做了一些轻率或令人讨厌的事情，他们会更快地理解并原谅对方。

· 焦虑的情侣总是对他们的关系感到焦虑；他们想要亲近，但又担心伴侣会离开他们。其他人经常形容他们“黏人”，这可能就是为什么他们比有安全感的情侣更容易抱怨自己遭受单相思的痛苦。

· 逃避型的人不信任别人，常常完全避免亲密的依恋。如果他们正在谈恋爱，他们往往会疏远对方，发出信号让对方走开，而且这可能恰恰发生在亲密关系对他们最有帮助的时候，比如在受伤、受到挫折或工作失败之时。

· 如果一个孩子的父母冷漠、拒绝，很少或根本没有情感和身体上的抚慰，那么这个孩子就会学会期望其他的关系也是如此。如果孩子与父母形成安全、信任的依恋关系，他们就会变得更加信任他人，并期望在成年后与朋友和爱人形成其他安全的依恋关系。

· 儿童本身的气质和遗传倾向也有助于解释从小到大依恋风格的一致性，以及童年时期形成关系的工作模式。

· 对于那些没有安全感的成年人来说，如果他们足够幸运地与一个安全型伴侣建立起关系，那么他们在维持稳定伙伴关系方面的弱点就可以被克服。

· 与一段充满激情的恋情的起起落落相比，一段伙伴关系中更稳定、更可预测的节奏会带来特别的回报。一段历久弥坚的长期关系带来的好处包括情感上的安全感，以及被一个既了解你的优点也了解你的缺点的人接受所带来的可贵的舒适感。

· 一旦我们对长期伴侣的奖励行为有了一定的了解，作为奖励来源的那个人可能会变得不如陌生人那么重要。我们知道收益是很重要的，但长期的爱人或配偶的行为可能接近上限水平，因此不能给我们带来更多收益。但是一个深爱着的人很有可能会因为放弃支持、欣赏和其他奖励而伤害我们。这种关系越紧密，过去那种长期的尊重和回报的历史越久远，他们的退缩就越具有毁灭性。长期的恋人更有能力造成损失，而不是提供额外的收益，从而伤害他所爱的人。

· 一对夫妇要做的第一件事就是解决刺猬困境：渴望在保持不受伤害的同时获得深度亲密。我们想要感觉到我们的伴侣真正地、深深地理解和接受我们；并且知道这一点的同时不用担心，如果他们“真的”了解了我们最深层、最卑鄙的缺点和错误，我们会被拒绝或抛弃。

· 情侣们必须在两种选择之间作出选择，一种是走一条风险更大但更诚实的道路，加深与伴侣的关系，并带来许多新的情感收获；另一种是走一条保护自己免受进一步伤害的道路，但会增加进一步受损的可能性。

· 在夫妻关系中，伴侣之间的关系与得失实验的增益条件相当接近。将自己私密的方面（无论是正面的还是负面的）与对方交流，是必要的。一般而言，当我们披露了一些有关自己的重要信息，而且他们通过透露一些关于他们自己的亲密和消极的信息以示对我们的尊重时，我们会更喜欢这个人。

· 维持爱的一个重要因素是相信我们的伴侣理解和支持我们；他们信任我们，关心我们，和我们在一起会感到安全，知道什么对我们重要，并积极帮助我们满足需要，最为根本的是，对我们的内心了如指掌。这使我们不仅能够爱对方，而且能够以一种方式感受到对方的爱，即使对方不在我们身边，我们也能与对方建立联系。这种被理解的基本感觉比实际的行为指标可以更好地预测幸福感、安全感和舒适感。

· 对处于亲密关系中伴侣的幸福感的一个强有力的预测因素是，无论是困难还是成功的时候彼此都能守在对方身边。

· 随着一段关系朝着更亲密的方向发展，真实性对于持续的激情、承诺和成长变得越来越重要：即便不情愿，我们也会放弃努力给人留下好印象的能力，并开始揭示有关我们自身的诚实的关系。

6.亲密、真实与沟通

· 诚实的交流需要分享消极的感受，以及我们自身那些会增加我们脆弱性的令人生厌的一面。使用亲密的、非攻击性的、直接的冲突解决方法的婚姻伴侣，对婚姻的满意度更高。

· 戈特曼指出了四种破坏性的、但又比较普遍的沟通方式，它们都是婚姻失败的强有力指标。（1）敌对的批评。在批评中，每个人都用愤怒的“你总是”或“你从不”来指责对方。伴侣会感到受到攻击，并做出防御反应。双方都不会感到被倾听或被证实。（2）防卫性。指接受批评的人以反诉的方式答复，而不是试图听取他人的真实关切。（3）轻蔑。这是最具破坏性的信号，一方用丑陋的名字嘲笑另一方，厌恶地嘲笑，或使用贬低和蔑视的语言和非语言的手势。（4）阻断。指的是听者简单地退出，拒绝交谈，甚至拒绝呆在同一个房间里。

· 直言不讳指的是，一个人在不指责、不抱怨、不评判或不嘲笑另一个人的情况下，清楚地表达出自己的感受和关切。直言不讳之所以有效，就是因为直言不讳能让接受者无偏见地倾听。

· 布拉德伯里发现，那些在婚姻早期就做出性格归因的夫妻对他们的配偶越来越不满意。相比之下，那些说话直率、视情况而定的夫妻对自己的婚姻越来越满意。

· 为了能够在亲密关系中有效地进行沟通，我们必须就我们的言语和行为如何被理解给予并接受即时的反馈。这将为我们提供所需要的信息，以洞察我们的行动和表达的影响，并考虑我们满足自己和合作伙伴需求的选择。

· 人们往往不知道如何提供建设性的反馈，而是以一种激怒或惹恼接受者的方式来进行反馈，从而导致出现比他们需要解决的问题更多的问题。

九、作为一门科学的社会心理学

1.什么是科学方法

· 科学过程的第一步是观察。下一步是猜测为什么会发生这种情况；这个猜测是我们试图揭示我所提到的“合乎规律的联系”。第三步是把这个猜测变成一个可检验的假设。最后一步是设计一个实验或一系列实验，以证实或推翻假设。

· 作为科学家，我们仔细观察我们的环境，试图以一种明智而有意义的方式组织未知的事物；作为艺术家，我们重新组织已知的环境，以创造出一种全新的事物。一个好的实验常常需要来自这两个领域的技能，作为实验者我们需要利用艺术来丰富我们的科学。

2.从推测到实验

· 在一种复杂的情况下，仅仅要求人们解释他们的行为，通常不会产生可靠的结果。这正是社会心理学家进行实验的原因。

· “近乎完美的人”在犯错误后会变得更有吸引力，而“相当普通的人”在犯了同样的错误后会变得不那么有吸引力。

· 在进行控制的过程中，实验者必须把他的想法从纷繁复杂的现实世界中剥离出来，带到实验室相当纯净的环境中。这通常需要策划一个与最初产生这个想法的实际情况几乎没有相似之处的场景。

· 阿伦森和米尔斯假设，如果人们经过努力才得到的东西，他们可能会更加珍惜。在阿伦森-米尔斯实验中，我们发现那些花费大量精力（通过严格的入会仪式）获得团体成员资格的人，比那些几乎没有或根本没有努力成为团体成员的人更喜欢团体。

· 窘迫测验测试会形成启动效应。在严苛的入会仪式条件下，测验会令她十分窘迫。它要求被试背出12个淫秽词语以及从当代小说中节选的两段有关性行为的详细描述。

· 实验的优势是对环境和变量的控制，这样每个变量的影响就可以被精确地加以考察。通过把假设带到实验室，阿伦森和米尔斯消除了现实世界中存在的许多无关变量。

3.随机分配的重要性

· 控制是实验室实验的核心环节，但不是主要优势。一个更重要的优势是被试可以被随机分配到不同的实验条件下。这意味着每个被试在研究中处于任何条件下的机会都是同等的。

· 对被试条件的随机分配是实验方法和非实验方法的关键区别。将人们随机分配给条件的最大好处是：理论上，任何没有完全控制的变量都是随机分布在不同条件下的。这意味着这些变量绝对不可能对研究结果产生系统性的影响。

· 实验表明，观看暴力视频的青少年比观看体育赛事的青少年后来变得更具攻击性，这有力地证明，观看暴力节目可能导致暴力。

4.社会心理学实验的挑战

· 控制原本是实验的重要优势之一，但要完全控制人类被试的环境是不可能的。

· 由于个体之间在细微之处存在无数差异，控制会进一步受到限制。如果我们的结果中存在着无法测量的个体差异，那么我们的结论便可能并不适用于所有人。

· 当我们成功地控制了实验环境，使每个人的实验环境都完全相同时，我们就冒着使情况变得枯燥无味的风险，以至于被试不愿意认真对待它。

· 除了控制，实验必须能够对被试产生影响。他们必须认真对待这个实验并参与其中，否则便不可能对他们的行为产生影响。

· 社会心理学家面临的困难是，影响和控制这两个关键因素往往从相反的方向起作用：随着一个因素的增强，另一个因素往往会减弱。实验人员面临的困境是如何在不牺牲对情境控制的前提下最大限度地影响被试。在设计和构建实验情境时，解决这一困境需要相当强的创造力和独创性。这便引出了现实性的问题。

· 一个实验可以通过两种不同的方式获得现实性：第一，如果一个实验对被试产生影响，迫使他们认真对待这个问题，并让他们参与到实验中，我们可以说它已经实现了实验的现实性；第二，如果实验室实验与外界经常发生的事件相似，我们可以说它已经实现了世俗的现实性。实验现实性和世俗现实性之间的混淆，导致了对实验是人为的和毫无价值的批评。

· 达到现实性这一基本质量要求的最佳方法是设计一个对被试有吸引力和趣味性的环境。同时还经常有必要掩盖研究的真实目的。

· 如果被试知道了实验的真正目的，她们不会表现得很自然，而是试图以一种让自己处于良好状态的方式来表现，或者试图以一种能够帮助实验者的方式来“帮助”实验者。最终实验结果所展现的恰恰是被试所预期的。

· 科学过程的下一步是重复，在重复过程中，其他实验室的其他研究人员将会重复最初的研究。重复有助于澄清研究，确定它适用的条件和不适用的条件，以及它最适用的对象。重复也可以确定这种现象是稳健的、持久的还是偶然的。

· 如果科学家无法重复原始结果，有两个必居其一的原因：他们没有准确或适当地进行重复，或者原始研究者的结论是有局限的或错误的。

5.伦理问题

· 使用欺骗可能是获得关于人们在复杂情况下行为方式有用信息的最好（通常也是唯一的）办法，但它确实给实验者带来了三个伦理问题。1.说谎是不道德的。2.欺骗经常导致侵犯隐私。3.实验过程通常包含一些不愉快的经历，如痛苦、无聊、焦虑或尴尬。

· 即使不使用欺骗手段和极端的实验程序，也会出现伦理问题。有时看起来最人性化的程序，也能以一种难以预料到的方式深刻地影响到少数被试，即便实验者特别谨慎、对他们特别关心。

· 实验社会心理学家的工作是建立在伦理困境之上的。这种困境是基于大多数社会心理学家所认同的两种相互矛盾的价值观。一方面，他们信奉自由从事科学研究的价值；另一方面，他们信奉人类的尊严和隐私权。

· 阿伦森相信社会心理学的科学研究是有价值的，他也认为实验中被试的健康和福利应该自始至终受到保护。当决定某种特定的实验方法是否合乎道德时，他认为成本效益分析是合适的。

· 社会心理学家决定是否去进行一项特定的实验取决于其对潜在成本和效益的评估。阿伦森一直建议他的学生遵循以下五条准则。1如有可能，应尽量避免采用导致强烈疼痛或不适的实验方法。根据正在检验的假设，有些不适可能是不可避免的。

· 2如果被试的不适感变得过于强烈，实验者应当给予他们退出实验的真正选择自由。

· 3在使用隐瞒程序时，实验者应当保持警惕。如果能够找到其他可行的程序，应当予以采用。

· 4实验结束时，实验者应花相当多的时间与每一位被试交流，仔细解释实验的细节、真实目的以及欺骗或导致他们不适的原因。在“纾解”阶段，他们应该设法保护被试的尊严，避免让他们觉得自己愚蠢或容易上当受骗。他们应该确保被试在离开现场时情绪良好，对自己和他们在实验中的角色感觉良好。

· 5实验者不应该去实施那些靠欺骗或制造不适感的实验，在进入实验室之前，实验者应该确定他们的实验是正确的和值得的，他们正在寻找一个有趣的问题的答案。

6.假如我们的发现被滥用

· 还有一个需要考虑的伦理因素：科学家对他的研究发现负有道德责任。

· 作为一个生活在现实世界中真实的个人，社会学家有许多价值观，而且没有刻意隐瞒它们，它们可以在任何地方得以展现。

· 阿伦森只能厘清自己应当承担的责任：教育公众如何利用社会心理知识和技术来获得更大的利益；对滥用社会心理知识和技术保持警惕；促进良好的研究旨在加深我们对社会性动物的理解。

参考文献

阿伦森，《社会性动物》

发布于 2025-03-24 16:23・北京
https://zhuanlan.zhihu.com/p/20498633190

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